说服听众的演讲（3）

    不论一个人有多坚决地想和演讲者对抗，像这样的言论，也会让他相信讲演者公正坦诚的心。

    假设马克米兰首相一开口就强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果将会怎样？詹姆士·哈威·罗宾生教授在其后启人深思的书《思想的酝酿》里，对这个问题作出答复：

    “有时，我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变心思。但是如果人家说我们错了，我们就会讨厌这样的责备，便死活不同意了。在我们信仰形成的过程中，不会去刻意留心，可是有任何人表示与我们不同道时，我们就会对自己的信仰满怀有些偏激的狂爱。明显的是，我们所珍爱的并非理念本身，而是遭受威胁的自尊……这小小的‘我’是人类最要紧的一个词，适当加以考虑才是大智慧的表现。不论它是我的晚餐，我的狗，我的家，我的信仰，我的国家，还是我的神，一样具有相同的力量。我们不仅仅憎恨别人指责我们的火星运河论，或‘epicteus’的发音，柳皮精的药用价值，或萨尔恭王一世年代的概念需要修正。我们喜欢继续相信自己习惯了接受的是事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，激起的愤怒会导致我们找一切借口来坚持它。这样，大多数我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆议论来让自己继续相信已经相信的东西。”

    三、用富有感染力的热情发表演讲

    演讲者用饱含感情和感染力的热情来讲述自己的理念时，听众就很少会产生相反的理念。我说“感染力的”，因为热情就是那样的。它会将一切相反的理念抛弃于一边。你的目标是说服别人，请记住动之以情比晓之以理效果更好。要激荡起情感，自己必须先热烈如火。即使一个人能够编造精微的词句，能搜集多少例证，声音有多和谐，手势有多优雅，如果不能真诚讲述，这些就变成空洞耀眼的装饰罢了。要让听众印象深刻，自己就应该先有深刻印象。你的精神从你的双眼迸发出光彩，从你的声音中四面回荡，因为你的态度而自我抒发，它便能与听众沟通。

    每次讲演，特别当目的是要说服时，你的行为决定听众的态度。你冷淡，他们同样如此。“当听众们昏昏睡去时，”亨利·华德·毕这么写，“只有一件事可做：给招待员一把尖棒让他去猛刺讲演者。”

    一次，在哥伦比亚大学，我是被请上台去颁发“寇蒂斯奖章”的裁判之一。有六位毕业生，经过精心调教，急于好好表现自己。可是他们费尽心思地只为赢得奖章，除了一个是例外，就少有或根本没有说服的。

    他们选择题目的惟一标准，就是这些题目容易在讲演上滔滔不绝地谈论。他们对自己的议论，没有一点兴趣，他们一连串的讲演仅是表达艺术的练习而已。

    惟一的例外是一位秘鲁王子。他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他每个字里都饱含强烈的情感。他的演讲不是练习，是出于信念和热情的宣言。他把自己作为自己人民的代表，那片大陆的代表。科研成果深、品格高、满腔善意——他带给我们的信息，诉说他的人民的希望。同时也带来请求，热切希望我们的了解。

    虽然讲话技巧他可能不比其他人表现更好，我们还是把奖章颁给了他。我们看到的，是他燃烧的真诚之火，闪出的真实光芒。除他之外，其余的讲演者都只是以自己的方式学得一课：仅仅运用理智，不在讲演中把自己的个性展现，是没有力量的讲演；必须展露你对自己信念的诚挚。</p>

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