无线电部主任布兰克谨启（4）

    多数的人，上大学研读维吉尔的诗篇，并且精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。例如：有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。其中一位想劝说别人打篮球，他是这样说的：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人员不够，没办法比赛。前天晚上，我们只有两三个人玩投篮——结果我的一只眼睛打青了。我希望大家明天晚上都来。我要打篮球。”

    你看，他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，不是吗？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打青。

    他能够让你看出如何利用体育馆，以得到你所需要的吗？当然能。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐，等等。

    我再重复一次亚弗斯德教授那充满智慧的忠告：“首先撩起对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”

    在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦，还拒绝好好吃饭。他的父母为此常采取的是一般人的方式：唠叨，责备。“妈妈要你吃这个、吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”

    可是孩子会理父母的这些要求吗？不会，就像你对沙滩上的沙子一样地不理会。

    任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应。但这正是父亲本来所期望的，真是荒谬！这位父亲最后领悟到了这一点，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”

    一旦他开始思考这个问题的时候，事情就容易得多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。在他家附近住着一位好莱坞称之为“孬种”的人，一个比他稍大一些的孩子，常常把他拉下车，把脚踏车抢去骑。

    当然，这小男孩会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来，将“孬种”拉下车，再将自己的儿子抱上去——这种情况几乎每天都要发生。

    这孩子需要的是什么呢？这问题并不需要“大侦探”福尔摩斯，普通人也知道这个问题的答案。他需要的是自尊、发泄怒火，以及渴望得到重要人物的感觉。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“报复”，揍扁那个“孬种”的鼻子。于是，当他父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他将把“孬种”打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后，他就不再有偏食的毛病了。他开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物，想让自己快些长大，好狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿。

    解决了这个问题之后，这位父亲又碰到另一个难题——那个小孩有尿床的毛病。

    他跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，你昨天晚上又干了好事。”

    他会反驳说：“没有，我没有，是你干的。”

    责怪他、打他、羞他，一再强调母亲不许他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就开始想：“我们怎样才能使这个孩子不尿床？”

    他想要的是什么？第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了他夜间的尿床之苦，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。第二，他想要有一张自己的床，祖母也不反对。

    他母亲带他到布鲁克林的罗塞尔百货公司，用眼光示意店员小姐，说：“这位小先生要买点东西。”

    店员小姐以使他感觉受到尊重的口气说：“年轻人，我能为你效劳吗？”

    他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她母亲对店员小姐使了个眼色，于是这个小男孩就在店员小姐的劝说下，买下了这张床。

    第二天，床送到了。当天晚上，父亲回到家时，小男孩跑到门口，叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我给自己买的床。”

    当父亲上楼看到那张床之后，遵循前面提到的史考伯“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，问儿子：“你不会把这张床尿湿，对不对？”

    “啊，是的，是的！我当然不会。”为了自己的自尊，小男孩果然遵守了他的诺言。这是“他”的床，而且是“他”自己买回来的。他现在穿着睡衣，就像个小大人。他希望自己像个大人，而他也确实做到了。

    另一个名叫德施曼的父亲，他是一位电话工程师，也是我班上一位学员。他没有办法使他3岁的女儿吃早餐。普通的手段，如责骂、请求、哄骗等等，都无法奏效。因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她‘要’吃早餐？”

    这小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大。于是一天早上，他们就把她放在一张椅子上，让她来做早餐。就在她搅拌早餐的时候，她父亲走进厨房。于是她说：“瞧，爸爸，今天早上我做了自己的早餐。”

    这天早上，她在没有任何诱哄的情况下就吃了两碗麦片，因为她对麦片已经产生兴趣了。她从中得到了一种重要人物的感觉，她发现做早餐是一种很好的自我表现的方法。

    威廉·温特尔曾说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们不在工作当中应用同样的心理学呢？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为这是我们想到的？如此，他就会认为这是他自己的主意而非常高兴，也许他还会吃上两大碗呢。

    别忘了：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”

    所以，请记住待人处世的第三个技巧：

    激发别人内心强烈渴望的需求。</p>

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