激发他人的强烈需求（1）

    能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。

    每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。我非常喜欢吃草莓和奶油，但是我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。因此我每次去钓鱼的时候，我不会想我所喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿喜欢哪些美味佳肴。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油做诱饵，而是穿上一条虫子或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：“你不想尝尝这个吗？”

    当你“钓”人的候，为什么不试试同样的道理呢？乔治就常常采取这种方式。经常会有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都逐渐被世人遗忘的时候，为什么他仍然能够大权在握。他回答说，如果他的执权术有何秘诀的话，那可能就是因为他很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味！

    为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气的荒谬的想法。当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们自己所要的感兴趣。

    因此，世界上惟一能影响别人的方法，是谈论他所要的，并告诉他怎样去得到。

    请记住！当你明天要别人去做某件事的时候，一定要记住这一点，譬如说，当你不希望你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，只须让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。

    这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子、小牛或猴子。例如，有一天，爱默生和他的儿子要把一头小牛赶入牛棚。他们犯了一个很多人都容易犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他的儿子在前面拉。但那只小牛想做的正与他们想做的一样，它所想的只是它所要的，因此它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。爱尔兰女仆看到了这个僵持的局面——尽管她不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生更了解牛马的性格。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时慢慢地把它引入牛棚。

    从你出生之后，你的每一种作为都是出自你的需求。例如，你为什么要给红十字会捐助100美元？不错，因为你和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，你要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然你把这件事加诸我们的兄弟身上，等于就是加诸我的身上。”

    假如你对行善的感觉比不上你对那100美元的喜爱，那你便不会去捐款了。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或因为一个主顾请你捐而不得不捐。但有一点是可以肯定的，那就是你捐款是因为你有所需求。

    亚弗斯德教授在他那本极具启发性的著作《影响人类的行为》中说：“行动实际上出于我们的基本……无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想劝导别人的人来说，我所能给予的最好的建议，就是首先要撩起对方的急切，如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”

    安德鲁·卡耐基，在他的孩童时期一贫如洗。他刚开始工作的时候，每小时的工资只有2美分，可是他后来竟向社会捐赠了3．65亿美元——这是因为他很早就明白，影响他人的惟一方法，就是以对方所要的观点来谈。尽管他只读过4年书，但他学会了如何与人相处。例如，他的嫂嫂为她的两个儿子而忧劳成疾。他们在耶鲁大学读书，但却只是一心忙自己的事情，连信都不给家里写，而他们母亲写给他们的充满焦虑的信，他们竟然一点儿也不理会。</p>

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