（一）马斯洛需求层次第五层：自我实现（1）

    超我，是人格结构中代表理想的部分，它是个体在成长过程中通过内化道德规范，内化社会及文化环境的价值观念而形成，其机能主要在监督、批判及管束自己的行为，超我的特点是追求完美，所以它与本我一样是非现实的，超我大部分也是无意识的，超我要求自我按社会可接受的方式去满足本我，它所遵循的是“道德原则”。充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。

    马斯洛需求层次第五层：自我实现

    ——它是指实现个人理想、抱负，能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。它让人感到最大的快乐。是心灵圆满的终极所在。

    （1）智慧

    智慧是人类最美妙的能力，是人类前进路上的指路明灯，智慧能超越世俗虚幻的认识，达到把握真理的能力。

    “秒杀”的智慧

    有个富翁朋友，讲起他白手起家的故事时，总结出一条私房“真理”：自己退一步海阔天空，还不如主动给别人留条后路。比如说话留有余地，即使对方该死，也给对方一个缓刑执行。

    他举了个例子，最初他在上海滩摆地摊，赚了第一桶金。这样的地方，客户杀价毫不留情，常常是拦腰砍下；所以，真正狠的摊主，不会与其对杀，要提前为顾客设计一些“绿色退路”；我们之所以争吵激辩，甚至打架，是因为没有退路，没有下台阶。

    可是，卑微的摊主，有什么条件给强势的顾客创造退路呢？这个年轻的朋友说，有，是智慧，当场反杀价是三流技能，一流技能是在“战前”就武装好了，交战的时候，一般不亮武器，就可以把对手“请”进设计好的退路里，而不是辛苦、血腥的狭路相逢。

    他拿口罩来举例说明：有3种款式，进价分别为0.5元，1元，2元。零售价格分别为：2元，6元，15元。

    其中，进价0.5元和2元的，是反杀价的工具！是为顾客准备的退路。进价1元的，才是他真正销售的产品。

    进价0.5的，你可以只进几个，款式特别差，颜色特别土，最好让别人看都不愿意看；进价2元的，款式、颜色和进价1元的，让人感觉质量差不多；这样，顾客基本会淘汰进价0.5元的和2元！

    一目了然的对比，顾客会觉得进价1元的，比较实惠，值得买，合理，甚至认为是捡了个大便宜！“秒杀”就这样一眼之下解决，摆两条路，后路，你不退也得退，和风细雨的，没有刀光剑影，却胜券在握。选择是权利。其实给他人提供选择的权利，是权利之上的权利。我们答卷的时候，都喜欢选择题，最好是多项选择。选项，貌似温厚，是退路，其实也是陷阱、机关，当然也考验智慧。

    一个水果店老板，生意很好，秘诀只有一个，那就是懂得出“选择题”，比如，直愣愣问顾客：“你要买水果吗？”没有退路，有可能人家一口就回绝：不要。如果是个棉里藏针的选择题呢？比如他问：你要香蕉还是苹果？要樱桃还是青枣？这样人家就可能进入你的“答案圈套”，其实也是条退路，不管你选择哪个，你的目的都达到了：你卖出水果了！

    给别人退路，真的是给自己出路。

    信

    诺斯壮（nordstorm）百货公司的巨大成功，靠的是一个小卖点：如果顾客对所购买的货品不满意，不管是何种原因，都可以百分之百地退货退钱，不问任何问题，不限时间，不是3天、不是7天、不是30天，即使一年后你对所买的东西不满意，还可以带回来退换，绝对不会有问题。

    这是一种态度，重点在两个词汇：我“自信”，也“信任”你；我自信自己的好，也相信你的真。这样营造出来两全其美的好，当然也赢得人心。

    达美乐（domino）比萨的广告语是：“又热又脆、鲜美多汁的比萨，30分钟之内送到你家门口，否则免费。”之前没有一家比萨店可以保证在30分钟内送上门，达美乐是第一个，而且是唯一一家可以做到“热着出去，热着到你手上”的比萨连锁店，由此在市场上称霸多年。这个是行动，行动的力量是让你信服，重点仍然是一个“信”字。美国西雅图有一家餐厅叫做“保证满意简餐公司”，这个连锁餐厅的老板蒂莫西提出了这样的保证：如果顾客等待上菜的时间超过10分钟但不满20分钟，所有的饮料免费；如果顾客等待的时间超过20分钟，这顿饭免费。

    这是一种说到做到的保证，而且立竿见影，就在当下，让你明白，此言非虚。

    做生意是“生”主“意”，而最好的主意或者说好主意的目的只有一个：打消你的顾虑，诚信才是最大的赢，因为最有力。真正的力量是说服力。

    穷人最缺的是野心

    有一位企业家朋友y，我不是很喜欢他，他为人总是很张扬，甚至张牙舞爪的，但是他现在是福建地产界的英雄。英雄不问出处，而我却了解他的童年。记得读小学时，他因为天天要帮助妈妈卖早点，所以经常迟到，没少挨老师的批评。有一天，他又迟到了，被老师罚站在教室门口，可他站不到一分钟，自己不打一声招呼大摇大摆就进去了，老师觉得权威被一个毛孩子挑战了，所以非常恼怒，拍桌子说：“你玩完了！看你那孬样，没有明天的！”可是这位同学不卑不亢地应了一句：“有一天，你会后悔说这么一句话的。”

    他发达后，在一次同学聚会上，谈起这次“罚站风波”，他仍然很激动，他说，那时家里很穷，父亲长期生病卧床，只靠母亲早上卖一碗一碗的稀粥挣点血汗钱来维持生计，但是他生来不服输的性格，是母亲的最大动力，妈妈劳累泄气的时候，儿子的一言一行，都会让母亲看到希望。有一天早上下雨，没有人来吃稀饭，妈妈很消沉，y站在妈妈身后，凑在她耳畔给她“催眠”：妈妈，我16岁时就可以挣大钱，20岁给你买大房子，23岁就做大老板开大工厂……是的，y的口头禅是一个“大”字，妈妈被逗笑了，然后就催儿子：“好，快上学去！”她知道孩子将来是做大事的，所以她不再唉声叹气。儿子鼓舞了她。因为心气高远，所以有心并且用心，y在一个朝阳磅礴而出的清晨，突然发现了一个在他看来是“伟大真理”的东西：稀饭越是热烫，挣的钱就越多！为什么？妈妈不得其解。小小的y说，稀饭越烫，顾客吃的小菜就越多，而真正能赚钱的就是小菜。妈妈也恍然大悟，还是儿子的眼光毒呵！就这样，小小的早摊，很快发展为小吃店、快餐店、酒家……高中没有毕业，y就带着“第一桶金”踌躇满志地杀进了地产界。</p>

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