第五节 细品社交表现，透视人心（3）

    那么究竟要如何才能使对方解除心中的武装呢？

    使对方具有安全感，如果对方是为了保护自己而说谎，我们最好这样说：

    “你把实话说出来。没关系的，事情不像你想象的那样严重。”

    这样一来，他们就会认为自身的处境已经很安全，不会顾忌说出实话会有什么不良的后果。因此，在这种情况下，想要叫他说出实话是很容易的。

    公安部门在查询凶杀案的见证人的时候，利用这种方法最合适不过了。

    要使对方产生安全感，首先必须使他对你产生信赖，他对你产生信赖之后，才会对你吐出真言。

    利用循循善诱的方法去套取对方的口供，要比使用强硬逼供的手法更容易达到目的。当然，假如你只是装出笑容来讨好对方，那对方就不会怕你了。我们必须做到让对方认为“我实在不敢对这种人说谎”才行。简单地说，我们要运用技巧，使对方因为你的影响而把实话完全吐露出来。

    还有一种技巧与上述所提的完全相反，那就是故意把自己装成很容易上当的样子，使对方对你没有戒心而很自然地把心里的话说出来。

    换言之，就是让对方产生优越感，使他在得意忘形之际，无意中露出马脚。这种方法用来对付傲慢的人最好不过了。

    听说美国的律师在法院开庭审问时，也常会反复地运用这种方法，但是假如太露骨的话，就会留下漏洞，无法达到目的。

    追根究底，此方法与上述所说的方法完全相反。彻底去追根究底，有时也能使对方解除心中的武装。假如对方仍有辩白的余地，他也一定会坚持到底，因此，只有在他们被逼得无法再为自己辩解时，他们才会自动解除武装，说出实话。

    洛克希德贿赂案中很多有力的证人，在最后终于供出了真相，主要的原因是由于他们被逮捕之后，办案人员利用追根究底的方法使他们说出实情来。

    我们常常可以在报纸上看到某人由于精神过分紧张而自杀的消息，对于此类事件，我们没有办法给他们下一个完美的定论，但我们很容易看出，他们实在是被生活中的某种因素逼迫得无法透气才这样做的。

    攻其不备。不管是多么高明的说谎者遇到突然而来的攻击，也会惊慌失措，不得不投降。

    一位资深律师曾说道：

    “在询问一个决定性的问题时，不要马上询问证人，等他回到证人席之后，再突然请他回来，重新询问，这是最有效的方法……”

    《孙子兵法》里也说过：“攻其不备，出其不意”，“使其不御，则攻其虚”。

    因为我们乘虚而入，对方没有防备，自然就会放下武器投降了。

    (2)不要与对方做无意义的争辩。

    “你明明就是在说谎。”

    “不！我说的全部是实话。”

    “你为何要说谎？”

    “不！我根本就没有说谎。”

    这样的争辩没有任何意义，再怎么争论下去也不会有结果的。

    表面上看来，这种问话的方式有点像是追根究底，其实是完全变了质。

    使对方反复地做出同样的事情，谎话只能说一次，假如经过两次、三次的重复，多多少少就会露出马脚。我们在日常生活中经常会发现这种现象，比如，早上同事打电话来说：“对不起！我家有客人，麻烦你帮我向主管请个假，谢谢你了。”

    等过几天后，你突然问他：“前几天你为何要请假呢？”这时他或许会说：“因孩子得了急病！”这种人一定不是为了正当的理由而请假。或许他在外面兼副业，或许他在外面做了某些不可告人的事情。

    有一位十分细心的人，他每次说谎之后，都会把它记在备忘录里，以免重复。这个方法真是无聊透顶，如果他说了一个曲曲折折的谎话，是否也能一一把它记下来？总有一天他会露出马脚的。

    (3)要有效地利用证据。

    要使对方说出实话，最高明的手法就是提出有效的证据，尤其是物证，它的效果更大。

    拿出有力的证据来做武器是识破谎言最好的手法。不但可用来对付风流的丈夫，同时也可用来对付政治上的谎言。不管对方如何狡辩，只要我们有确凿的证据，他就不得不俯首承认。

    但更重要的是必须懂得如何运用这些证据，如果运用不当，证据也会失去效用的。

    关于这一点，我们首先要注意的就是：时机是否运用得当？如果事情过了很久，我们才拿出证据来印证，那么证据的价值可能就大大地减低了。

    假如我们在提出证据之后，还让对方有充分的时间去考虑，也是不妥当的，这样不是又让他获得了一个答辩的机会吗？

    那么，证据要同时提出还是逐项提出来呢？这个问题我们不能一概而论，必须看证据的价值以及当时的状况来决定。

    至于我们握有的证据究竟有多少，绝不能让对方知道。尤其是当你只有少许证据的时候更要绝对保密。总之，证据是一种秘密武器，证据愈少愈要珍惜，否则失败的将是你而不是对方。

    不到决定性的时候，不要让对方知道，或者显露自己手中的证据。

    你必须一面静听对方的陈述，一面在暗中对照证据；同时，也要考虑对方手中证据的可靠性，使紧握在手上的证据能运用得恰到好处。

    以上所说的方法，到底使用哪一种比较好呢？当然，这要看对方的情况而定了。有时不能只用一种方法，必须综合运用多种方法才能收到效果。

    我们并不是像警察一样要使犯人坦白，我们只是想了解在日常生活中，应怎样去透视别人，怎样诱使别人说实话。

    如果我们像警察一样，以审问犯人的方式去对待别人，那不是会得罪许多的人吗？关于这一点，我们应特别注意。心理学感言

    “调查表明，一个普通人在谈话的时候，平均每10分钟要说3个谎话。”——这是最新美剧《别对我说谎》的论点。由此看来，在人际交往中，识破他人的谎言非常重要。你凭借看着眼睛、观察小动作、听声音、握手等社交表现，就会知道对方是否在说谎，以及为什么说谎。参考文献

    曾国藩（清）博文《人鉴》内蒙古人民出版社2002

    刘劭（三国）李贺    《鉴人智源》企业管理出版社2003

    钟庆华《识人高手》珠海出版社2000

    李广、万钟《透过细节看人心》中国华侨出版社2007

    方道《读懂你周围的人》中国档案出版社2003

    李季《了解性格看命运》中国档案出版社2003

    郭文华编著        《读懂人心》中国民航出版社2004

    万钟、李广编著   《透过细节看人心》中国华侨出版社2007

    《心灵励志丛书》

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