第七节 善用友谊的力量（3）

    喜欢得到他人的赞美和肯定，这是人性的一个特点。每个人都喜欢他人赞美自己，但有时正是自己对此过于吝啬。

    我们一直没有意识到赞美或者说肯定别人的魔力。其实，这个小技巧不仅会让别人高兴，也会让自己获得无数的友谊和帮助。

    当然，强化要因人制宜，对不同的人采用不同的强化方式。由于人的个性特征及需要层次不尽相同，不同的强化机制和强化物所产生的效应会因人而异。因此，在运用强化手段的时候，应采用有效的强化方式，并随对象和环境的变化而相应变化。

    对正强化的使用还要注意它的时效性。采用强化的时间对于强化的效果有很大影响。及时的强化，以及不定期的非预料的间断性强化，往往可以取得更好的效果。心理学感言

    强化是人际吸引中的一项基本原则，运用到人际吸引中就是我们喜欢能给予我们奖励的人。当一个人采取某种行为时，能从他人那里得到某种感到愉悦的结果，这种结果反过来又成为推进他趋向或重复此种行为的力量。这就是强化。学会并善于运用正强化，可以提高、润滑你的人际关系，让你到处受人欢迎。

    用“过望”的回报赢得对方的友好

    某家出版社出版了一位诗人的诗全集，其中的一册有一处错误。当时，出版社决定将那一册重印。新诗集印好后，通知那些买了有错诗集的人来换。

    他们这种做法，大幅度地提高了自己的声望和信誉。通常，每当某书出了重大的或多处的错误，出版社就给该书附上一个勘误表。而这家出版社却为了一处小小的失误重新出书，这无疑是一种超出常规的改过之举。然而，正是这样的“小题大做”，不仅使失误得以纠正，更使读者从中看到了他们诚恳的态度和对作者、读者负责的精神。

    某光碟制作公司的负责人弗兰克也是以这种方式“化干戈为玉帛”的。

    菲利普到一家音像商店买了一张光碟，拿回家一放才发现这张光碟根本就没有声音。于是，他将光碟拿回商店，很快售货员就给他退了货款。后来，他决定写一封信给光碟制作公司的负责人弗兰克——他在电视上看见过弗兰克，并在信中告诉弗兰克，他在一家店中买了一张没有声音的光碟。

    很快，菲利普就收到了弗兰克的回信，信中不仅对他表示了道歉，还另外奉送他一张光碟，并且为了确保以后不会再出现类似的情况，弗兰克还问了他一系列的问题：在哪儿买的？什么时候买的？他认为什么地方出了毛病？当他去退货的时候，店家都说了些什么？

    两天后，光碟制作公司打来电话，问他有没有收到回信，并询问是否一切都还满意。另外还问了其他一些更为具体的问题。为此，菲利普决定以后只买这家公司制作的光碟。

    为什么遭受损失的菲利普态度会发生如此大的转变？从要求退掉到只买这家公司制造的光碟呢？因为在遭受损失之后，他得到了超过预期的回报。

    应该说，光碟制作公司的负责人弗兰克处理菲利普投诉事件是相当成功的。他抓住了菲利普的心理，给予菲利普更多的回报并表示了歉意。这样做不仅消除了菲利普的怨气，还赢回了他的信任与支持。

    通常情况下，遭受损失者所期待的“期望值”往往与道歉者所给予的“实际值”不十分吻合。如果遭受损失者的期望值是五分，却只得到二分、三分的道歉，那么，他就会认为失误者不负责任，从而加重对失误者的不满。</p>

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