第七节 善用友谊的力量（1）

    在高速发展的今天，成功不是靠一个人的。成功建立在人脉的基础上，是需要别人的帮助的。因此，友谊对每个人来说都显得尤为重要。友谊，对于很多人来说看似简单，然而真正操作起来却很难。当友谊建立好的时候，我们会发现做起事来会变得更加简单，当然这需要花费一定的精力。相信只要大家都能赢得友谊，成功自然就离你更近了。

    尽量让对方说“是”

    人的思维具有惯性，当我们朝一个方向思考问题时，就会倾向于一直考虑下去。所以，当我们希望别人同意自己的意见时，要从对方所同意的观点开始。

    哈理?奥维基博士认为，“不”的反应是最难克服的观点。他指出：一个人开始说“不”字后，就形成了一道心理防线。人那本性的自尊会迫使你继续坚持下去。即使他已意识到自己的错误也很难放弃自尊，而是继续固执下去。所以，在开始谈话时，最关键的是先说一些对方认可的事情，这样对方就不会抵触自己。这就像撞球一样，顺着球的方向打，更容易进球；要它弹回来，就要花费更大的力气。

    纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆士?艾博森就曾经从对方的观点入手，为自己留住了一个客户。

    有个年轻人在艾博森供职的银行开了个账户，艾博森让他填写一份例行的表格，但他却拒绝填写表格上的某些方面的资料。如果艾博森不懂得这个技巧，一定会像以前那样告诉他，如果他拒绝填写表格中的任何一项，按银行规定，是不能给他开户的。

    那天，艾博森决定不谈银行的规定，而用让他说“是”的方法来按要求填写资料。于是，艾博森问他：假设在你去世的时候，银行是否有责任把这些钱转到你的继承亲友那里呢？他做了肯定的回答。艾博森继续说，如果银行知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，他们就能迅速、及时、准确地找到你的亲属了，对吗？对方又做了肯定的回答。

    这时，年轻人的态度已经缓和下来，因为他知道了表格中的这些资料，并不是为银行而留，而是为了个人的利益。最后，他不仅填完了表格，而且在艾博森的建议下，另开了一个账户，并指定了他的母亲为法定受益人。当然他很配合地填写了他母亲的所有资料。

    当我们与他人讨论问题的时候，从对方的观点开始，就能够迅速拉近彼此的距离，得到对方的接纳和认可，从而轻松地解决问题，达成共织。反之，如果一开始就是争执，那么在紧张而抵触的情绪当中，则很难达到自己的目标。心理学感言

    人的思维具有惯性，当我们朝一个方向思考问题时，就会倾向于一直考虑下去。所以，当我们希望别人同意自己的意见时，要从对方所同意的观点开始。

    学会运用正面强化的魔力

    一位女教师的公开课正在进行，教室里坐满了学生和来听课的老师。女老师的脸上充满了甜甜的笑容，一旦学生正确地回答了问题，她都热情洋溢地表扬：“啊，你真聪明！”“你非常了不起！”“棒极了！”“你怎么这样能干，真是个好孩子！”听课的老师也都笑盈盈地点头赞许。

    下课后开始评课。大家都认为女教师的课讲得非常成功，说了许多赞美的话，还特别赞赏她很会通过表扬来调动学生的积极性。

    奖励、表扬在心理学上属于“正强化”的范畴。说到“正强化”，首先就要提到人际关系心理学上的一个非常重要的原则：强化原则。</p>

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