第四节 学会聆听这门艺术（3）

    长时间的沉默会给人造成极大的心理压力。我们常常可以在电影、电视中看到这样的场景：监狱中有一个叫做禁闭室的房子，用来惩罚不听话的犯人。房间不仅非常狭窄而且最重要的是那里既见不到阳光又没有人可说话，犯人就那么静静地呆着，一呆几个星期或者更长。事实上，正常的人即使是在里面关上一天都感觉度日如年。因为人性是排斥黑暗和沉默的，沉默使人感到没有依靠，有的时候真的可以让人为之疯狂。所以，犯人常常会沉不住气，该说的就都说了。

    正因如此，许多谈判桌上的高手才经常会利用“沉默”这张牌来打击对手，他们可以制造沉默，也有办法打破沉默，利用沉默来达到目的。

    台湾有一个经营印刷业的老板，在经营多年之后想要退出印刷界。他原来从国外购进了一批印刷机器，经过几年使用后，扣除磨损应该还有240万美元的价值。他在心里打定主意，在出售这批机器的时候，一定不能低于240万美元的价格。有一个买主在谈判的时候，滔滔不绝地讲了这台机器的很多缺点和不足，这让印刷公司的老板十分生气。就在他忍不住要发作的时候，突然想起自己240万美元的底价，于是他冷静了下来，一言不发，任凭那个人继续滔滔不绝。那个人说了几个小时后，看着一言不发的印刷公司老板，再没有说话的力气了，最后突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你这个机器我最多能给你350万美元，再多的话我们可真是不要了。”于是，这个老板很幸运地比计划多赚了110万美元。

    沉默当然不是指简单一味地不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态。尤其在神态上更是要表现出一种优势在握的态度，而逼迫对方沉不住气，先亮底牌。这只是表达力量的一种技巧，而不是本身就具有优势力量。

    “静者心多妙，超然思不群”。沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败。因为急躁、不自信的心情已经占据了他们的心灵，他们没有心思来考虑自己的处境和地位，更不会认真地坐下来平心静气地思索真正的对策，也最容易让别人钻自己的空子。所以，无论在挑剔的上司还是在难缠的谈判对手面前，适时的沉默都是一种智慧，一种技巧，一种优势在握的心态。心理学感言

    沉默并不表示没有声音，而是要你注意聆听。在人际交往中，适时沉默是一项有效的心理技巧。保持适当的沉默，让自己身在暗处，令人难以琢磨，反而更能占据主动。沉默与精心选择的词具有同样的表现力，就好像音乐中的中心音符与休止音符一样重要，能产生更完美的和谐，更强烈的效果。

    好的聆听是对他人的尊重

    任何人不可能永远都是正确的，正所谓“当局者迷，旁观者清”。所以，要冷静倾听别人对你的看法或者批评。哪怕他是你的敌人，你也会从中更清楚地认识自我，想办法从中学习，你就会弥补自己的不足，增强自己的竞争力。

    我们并非逻辑的动物，而是情绪的动物，总是讨厌被批评，喜欢被赞赏。当听到别人要谈论我们的缺点时，大多数人会不假思索地采取防卫姿态，而事实上，当你遭到批评的过程中能够体察到自己的不足。当你因恶意的攻击而怒火中烧时，何不先告诉自己：“等一下……我本来就不完美。连爱因斯坦都承认自己99％都是错误的，何况我呢？这个批评可能来得正是时候，如果真是这样，我应该感谢它，并想法子从中获得益处。”</p>

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