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    像犹太人一样思考: “二选一”法则(2)

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        “二选一”法则(2)

        从反面去着手解决问题

        在经商的过程中,难免会碰到难题,这时,如果从正面去做而无法解决时,不妨打破常规,从它的反面去着手,去宣传,这样也能收到意想不到的效果。

        美国麦克公司董事长库里恰克,以前只是一个小商贩,靠做小生意起家。有一年,他取出了所有的本钱,购进了一大批日本货,准备在美国出售。没想到进货不到两天,还没来得及出售,日本偷袭珍珠港的事件发生了,美国人抵制日货,几乎把库里恰克推入绝境。库里恰克有苦难言,辛辛苦苦赚来的钱眼看就要泡汤了,他整天坐在椅子上,对着眼前的大堆货物一个劲地叹气,度日如年。

        这时库里恰克忽然想起了他的好朋友巴尼拉,一位移民美国的犹太商人;巴尼拉的生意做得很成功,他决定去向这位朋友请教经验。

        待库里恰克把自己的烦恼讲出以后,巴尼拉微笑着说:“我的朋友,让我给你说个事吧!昨天我陪太太去书店买书,你知道她是一个肥胖者,于是就想买一本《如何减肥》的书,问过售票员后,得到的答案是:‘对不起,没有减肥的书,有《如何增肥》’。‘你这不是捉弄我吗?’我太太很不高兴地说。‘太太,我绝没有捉弄你,你只要按书中的建议相反去做就行了。我有一位朋友,她长得比您还要胖,有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有,我就向他推荐了《如何增肥》这本书,想不到两个月后见到她时,居然瘦了10公斤。太太,试一下吗?’结果,我太太就非常乐意地将那本《如何增肥》的书买了下来。”

        “好吧,巴尼拉,你的意思我已经明白了,具体我该怎样做呢?”

        “下一次,你可以对来你商店的顾客这样说:‘美利坚的同胞们,买日货是爱国的最好表现。为什么呢?现在跟日本打仗,如果每个人买了一批日货,就等于为国家省下了一批资源。这部分资源就能转用于军需品,就能使美利坚的国力增加一分。’这样就会大不一样的,我的朋友,你可以试一下。”

        库里恰克照着这样一说,奇迹真的出现了,美国人纷纷购买他的日货,这样他的日货很快就卖完了。本来濒临破产的库里恰克,把抵制日货改变成提倡购买日货,结果他不仅没有亏本,反而从中赚得了不少利润。

        正话反说,也是一种打破常规的方法。说出来的话,与所表达的字面意思完全相反,这就叫正话反说。如字面上肯定,而意义否定;或字面上否定,而意义上肯定。这种方法可以让顾客从逆向思维中寻找到答案。

        有一则公益广告是宣传戒烟的,它列举了吸烟的四大好处:一省布料,因为吸烟易患肺痨,导致驼背,身体萎缩,所以就不会用太多的布料做衣服;二可防蚊:浓烈的烟雾熏得蚊子受不了,只得远远地避开;三可防贼:抽烟的人常患气管炎,通宵咳嗽不止,贼以为主人没有睡着,便不敢行窃;四可永保青春:不等年老便可去世。

        这里说的吸烟的四大好处,实际上是吸烟的害处,内容非常幽默,让人们从笑声中悟出其真正要说明的道理,即吸烟对健康不利。

        先否定自己再说服对方

        在商业谈判中,不论是什么样的僵局,其形成都是有一定原因的。纵观许多谈判实践,可以发现,双方立场观点的不同引发了争执,是产生僵局的首要原因。

        洽谈过程中,如果对某一问题各持自己的看法和主张,并且谁也不愿做出让步时,往往容易产生分歧,争执不下。当双方越是坚持自己的立场,双方之间的分歧就会越大。这时,这种表面的立场就掩盖了双方真正的利益,而且为了维护各自的面子,不但不肯让步,反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是,谈判变成了一种意志力的较量,谈判自然陷入僵局。</p>

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