“二选一”法则（2）

    从反面去着手解决问题

    在经商的过程中，难免会碰到难题，这时，如果从正面去做而无法解决时，不妨打破常规，从它的反面去着手，去宣传，这样也能收到意想不到的效果。

    美国麦克公司董事长库里恰克，以前只是一个小商贩，靠做小生意起家。有一年，他取出了所有的本钱，购进了一大批日本货，准备在美国出售。没想到进货不到两天，还没来得及出售，日本偷袭珍珠港的事件发生了，美国人抵制日货，几乎把库里恰克推入绝境。库里恰克有苦难言，辛辛苦苦赚来的钱眼看就要泡汤了，他整天坐在椅子上，对着眼前的大堆货物一个劲地叹气，度日如年。

    这时库里恰克忽然想起了他的好朋友巴尼拉，一位移民美国的犹太商人；巴尼拉的生意做得很成功，他决定去向这位朋友请教经验。

    待库里恰克把自己的烦恼讲出以后，巴尼拉微笑着说：“我的朋友，让我给你说个事吧！昨天我陪太太去书店买书，你知道她是一个肥胖者，于是就想买一本《如何减肥》的书，问过售票员后，得到的答案是：‘对不起，没有减肥的书，有《如何增肥》’。‘你这不是捉弄我吗?’我太太很不高兴地说。‘太太，我绝没有捉弄你，你只要按书中的建议相反去做就行了。我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就向他推荐了《如何增肥》这本书，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10公斤。太太，试一下吗？’结果，我太太就非常乐意地将那本《如何增肥》的书买了下来。”

    “好吧，巴尼拉，你的意思我已经明白了，具体我该怎样做呢?”

    “下一次，你可以对来你商店的顾客这样说：‘美利坚的同胞们，买日货是爱国的最好表现。为什么呢？现在跟日本打仗，如果每个人买了一批日货，就等于为国家省下了一批资源。这部分资源就能转用于军需品，就能使美利坚的国力增加一分。’这样就会大不一样的，我的朋友，你可以试一下。”

    库里恰克照着这样一说，奇迹真的出现了，美国人纷纷购买他的日货，这样他的日货很快就卖完了。本来濒临破产的库里恰克，把抵制日货改变成提倡购买日货，结果他不仅没有亏本，反而从中赚得了不少利润。

    正话反说，也是一种打破常规的方法。说出来的话，与所表达的字面意思完全相反，这就叫正话反说。如字面上肯定，而意义否定；或字面上否定，而意义上肯定。这种方法可以让顾客从逆向思维中寻找到答案。

    有一则公益广告是宣传戒烟的，它列举了吸烟的四大好处：一省布料，因为吸烟易患肺痨，导致驼背，身体萎缩，所以就不会用太多的布料做衣服；二可防蚊：浓烈的烟雾熏得蚊子受不了，只得远远地避开；三可防贼：抽烟的人常患气管炎，通宵咳嗽不止，贼以为主人没有睡着，便不敢行窃；四可永保青春：不等年老便可去世。

    这里说的吸烟的四大好处，实际上是吸烟的害处，内容非常幽默，让人们从笑声中悟出其真正要说明的道理，即吸烟对健康不利。

    先否定自己再说服对方

    在商业谈判中，不论是什么样的僵局，其形成都是有一定原因的。纵观许多谈判实践，可以发现，双方立场观点的不同引发了争执，是产生僵局的首要原因。

    洽谈过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，这种表面的立场就掩盖了双方真正的利益，而且为了维护各自的面子，不但不肯让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量，谈判自然陷入僵局。</p>

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