“诱”敌深入法

    在交易活动中，犹太人会有步骤地向顾客提出一些问题，让他就交易的各个部分一一做出决定，诱其深入到购买的圈套内。

    下面是犹太商人格雷维尔和顾客的一段对话。我们来看看他是怎样卖汽车配件的。

    格雷维尔：“您喜欢哪一种颜色?”

    顾客：“我比较喜欢蓝颜色。”

    格雷维尔：“您需要一顶太阳篷吗？一些豪华轿车就配有这种太阳篷。尤其是夏天，轿车是很必要配备太阳篷的，您觉得我的提议怎样?”

    顾客：“你说得没错，不错我想这种太阳篷应该很贵。”

    格雷维尔：“哦，不贵，挺便宜的。”

    顾客：“真的吗?”

    格雷维尔：“真的，没骗您。另外，您想要一个雾灯吗？因为雾灯在冬天或者在春天比较寒冷的日子里行车的时候是不可缺少的。”

    顾客：“我觉得没有必要配备雾灯。它只会抬高汽车的价格。另外，在天气不好的情况下，我会尽量避免开车外出的。”

    格雷维尔：“把座位往后推到这个位置，您坐上去试试。感觉怎么样？。挺舒服的吧？

    顾客：“还可以，不过我想座位还是低了，如果再高一点会更好。”

    格雷维尔：“把座位调高一点很容易，您看还有哪些地方需要改进?”

    格雷维尔的方法值得我们借鉴。如果你分段地有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上作出是否正式购买的决定，这样就能诱使顾客深入。如果他对产品的供销做出否定的回答，比如上面例子中关于雾灯和座位高低的问题，对于达成交易并不会构成威胁，因为它只否定了产品与顾客个人愿望有关的部分。尽管你和顾客之间有分歧，但只要这个分歧是涉及某个问题，那它也就不会影响到交易的完成。</p>

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