善用假设性的话语

    在推销中，顾客在没做购买决定之前，为了拒绝推销，经常会找一些借口。比如：

    “我还没想好，让我再考虑一下。”

    “我想再逛逛。”

    “我想看看市场上还有什么。”

    在犹太商人看来，虽然顾客的有些言语看起来好像是拒绝之辞，但无非都在表示一种意思：顾客需要购买这种东西。作为推销员应该看到这一线希望，不放弃努力，坚持下去，找出顾客拒绝推销的原因，从而找到解决问题的突破口。

    一位推销语言处理机的商人在听到顾客说出“我想再看看”时，这样说：“哦，我知道了，您所担心的是这台机器不能像计算机一样收付应收账款。如果这个问题能够得到解决的话，您就会购买它，对吗?”一旦顾客同意这是唯一的原因，这位商人就进一步解释说：“某些软件也可编程序，所以这台机器也能收付应收账款。”

    很明显，商人用这种假设性的话语“如果……你会”，就轻易地把这位顾客的退路堵住了，因为他刚才承认了这是他不愿购买语言处理机的唯一原因。

    用这种“如果……你会”的假设性话语的好处就是利用假设的语气来回答对方的疑虑，一旦疑虑消除时，假设就有可能会变成真的了。比如推销员在推销保险遭到拒绝时，就这么试问：“您担心您在丧失劳动能力后还要付保险费是您不要这张保险单的主要原因，对吗?”

    “是的，您说的不错。”顾客认真地回答。

    “但是，如果有种方法可使您在丧失劳动能力后免付此项费用，您就会接受这张保险单，是吗？哦，这个问题是唯一的原因，是吗?”

    “是的。”顾客答道。

    现在这位推销员说的这些话断绝了顾客的退路。因为推销员向顾客这样解释：“这您不必担心，只要多花几美元就可在您的保险单上加上丧失劳动能力后免缴保险费。——这正是您所希望的，所付的费用将会用来抵补您丧失劳动能力期间的保险费用。

    也许顾客会这么说，“我负担不起。”这时，对顾客的情况有一定了解的推销员可以这样对他说：“您可以回答我一个问题吗？为什么您要同意这次约会安排？如果您没有能力负担的话，为什么要同意我来拜访您呢？您能告诉我真正的原因是什么吗?”

    顾客只好承认：“我想跟妻子商量商量。”

    “现代男人都希望成为有主见的人。如果能与不受别人左右自己拿主意的人坐下来洽谈真是太好了。”很显然，这样鼓励顾客是乐意接受的。</p>

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