第十四章  好口才带来好人生（10）

    从人的心理上来讲，每个人的潜意识中都有一种“排他性”，对自己的或跟自己有关的事物往往不自觉表现出更多的兴趣和热情；跟自己无关的则有一定的排斥性。因而在交谈中这类关系的点出就使对方意识到两人其实很“近”。这样，无论对方位在你上或你下，都能较好地形成坦诚相谈的气氛，打通初次见面由于生疏造成的心理上的“设防”。

    同志就常用这种“拉关系”的技巧。建国后接见民主人士时，凡是与他有点亲戚关系的，以及通过师生、故友的关系有些瓜葛的，往往是刚一见面，没出两三句话，他就爽直地和盘托出其间丝丝缕缕的关系，在“我们是一家子”的爽朗笑声中，亲热了许多，使被接见者备感亲切。

    2．以感谢方式来加强感情。一个学生在跟一个高年级学生接触时的头一句话就是：“开学时就是你帮我安置床铺的。”“是吗？”那个同学惊喜地说。接着两人的话题就此打开了。那个高年级同学的确帮过许多新来的同学，不过开学初人多事杂，他也记不得了。而这个学生则恰到好处地点出了这点，给对方很大的惊喜，也使两人的关系近了一层。

    一般说来，每个人都对自己无意识中给别人很大的帮助感到高兴。见面时若能不失时机地点出，无疑能引起对方的极大兴趣。因此，初次见到曾帮过自己的人时，不妨当面讲出，一方面向对方表示了谢意，另外无形中也加深了两人的感情。

    3．从对方的外貌谈起。每个人都比较在乎自己的相貌，恰当地从外貌谈起就是一种很不错的交际方式。有个善于交际的朋友在认识一个不善言谈的新朋友时，很巧妙地把话题引向这个新朋友的相貌上。“你太像我的一个表兄了，刚才差点把你当作他，你们俩都高个头，白净脸，有一种沉稳之气……穿的衣服也太像了，深蓝色的西服……我差点分不出你们俩了。”“真的？”这个新朋友眼里闪着惊喜的光芒。当然，他们的话匣子都打开了。

    我们不得不佩服这个朋友谈话的灵活性。他把对方与自己的表兄并提，无形中就拉近了两人之间的距离，接着在叙说两人相貌时，又巧妙地给对方以很大的赞扬，因而使这个不善言谈的新朋友也为之动心，愿意与其倾心交谈。

    4．剖析对方的名字来引起对方的兴趣。名字不仅是一种代号，在很大程度上也是一个人的象征。初次见面时能说出对方的名字已经不错了，如果能够再对对方的名字进行恰当剖析，就会产生更佳的效果。譬如一个叫“建领”的朋友，你可以谐音地称道：“高屋建瓴，顺江而下，可攻无不克，战无不胜，可谓意境深远呀！”对一位叫“细生”的朋友，可随口吟出“随风潜入夜，润物细无声”。或者用一种算命者的口吻剖析其姓名，引出大富大贵、前途无量之类祝福的话，也未尝不可。

    总之，适当地围绕对方的姓名来称道对方不失为一种好方法。

    一开始就让对方说“是”

    在谈话的开始，说一些对方认同的事情，这就能让他忽略分歧，愿意接受你的意见。

    当你希望别人同意你时，不要一开始就与他争论，要以双方所同意的观点作为开始。也许，你们的目标都是相同的，不一样的只是方法的运用。

    有一次，大推销员金克拉因违反交通规则被罚款30美元。他拿着罚款单去交罚款，当他把钱交给那位处理罚款通知单的小姐手中时，顿时产生一个念头：如果我能巧妙地抓住这个机会与她搭上话，也许能够把自己损失的钱捞回来；即使买卖不成，对自己也没有什么损失。

    于是，他对小姐很有礼貌地说：“我可以向你打听两件事吗？”

    小姐笑呵呵地说：“请说吧！”

    金克拉问道：“想必你大概还是单身一人吧？我想你大概也有些积蓄了吧？”

    小姐不解地点点头，说：“嗯，是啊！

    金克拉神秘地说：“有一件东西非常好，你以后一定用得上。如果你看了喜欢它的话，会愿意每天省下2．5美元把它买下吗？”

    “嗯，我愿意。”小姐又作出了肯定的回答。

    “那件东西就放在我的汽车的后备箱里。那可是件非常漂亮的东西，而且是很难买到的。你不但现在需要，将来的生活中也会经常使用。为了让你尽快看看那件东西，我能否耽误你5分钟的时间？”

    “嗯，我想看看。”小姐再次作出了肯定。

    “那么，请稍等一下。”

    金克拉连忙跑到汽车里，将一套锅的样品拿出来。然后又进行了示范演示，问小姐：“请问你是否需要订货？”

    小姐的态度有些犹豫，刚好旁边有一位比她大10岁左右的已婚妇女，小姐便问她：“请问如果您是我，您会怎么做？”

    没等那位妇女回答，金克拉插嘴道：“如果您站在这位小姐的立场上考虑问题，您将怎么做？其实，您是已经结过婚的人了，结婚以后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而增加，我想这些您是完全明白的。请您想想，如果您在结婚之前，能遇到得到一套漂亮的锅的机会，您会怎么办？”

    那位妇女毫不犹豫地说：“如果是我的话，我会毫不犹豫地将它买下来。”

    金克拉转过头问那位小姐：“这应该也是你想要做的吧？”

    小姐微笑着回答说：“嗯，是啊。”

    于是，金克拉成功地得到了一份订货合同。签完合同，他又问那位已婚妇女说：“虽然10年前您没有遇到这样的机会，可是总不能让您和家人以后也不使用这样的锅吧？”</p>

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