第十四章  好口才带来好人生（3）

    此时，安陵君抓住机会，泪流满面地走上前来，说：“臣进宫就与大王共用一席，出宫与大王同乘一车，如果大王万岁千秋之后，我愿随大王奔赴黄泉，变做芦草为大王阻挡蝼蚁，那便是臣最大的荣幸。”

    楚王闻言，大受感动，随即正式设坛封他为安陵君，对他更加宠信了。

    这件事说明，把握说话时机非常重要，这个过程需要充分的耐心，也需要积极进行准备，等待条件成熟，但绝不是坐视不动。《淮南子·道应》云：“事者应变而动，变生于时，故知时者无常行。”安陵君的过人之处，便在于他有充分的耐心，等待楚王欢欣而又伤感的那个时刻。此时，动情表白，感人肺腑，愉悦君心，终于受封，保住了长久的荣华富贵。

    古人们在很早的时候便掌握了口才的技巧，懂得说话要把握时机，今天在我们的生活中，更应该如此。无论是在与领导、同事还是与客户说话时，我们都应把握时机，这样才能达到目的，否则不仅达不成所愿，反而还会引起别人的反感。

    一次，推销员布莱恩去拜访一位年轻的律师巴恩斯，本来想劝说巴恩斯购买保险，不料他始终对布莱恩很冷淡。布莱恩打算离去。

    临走的时候，布莱恩想起前不久巴恩斯的一次演讲，他觉得此时，巴恩斯一定对成为一名著名的律师而踌躇满志。于是，他猜到了巴恩斯现在一定很想听到的话。

    他说：“巴恩斯先生，我相信，您一定能成为最优秀的律师。如果您介意的话，我以后绝对不向您提业务上的事，但是，我很希望能和您保持联系。”

    “你说我会成为最出色的律师，这可不敢当，您有什么指教呢？”巴恩斯反问他。

    布莱恩简略地说：“几个星期前，我偶然听到了您的演讲。我认为那次演讲非常精彩，应该是我听过的最出色的演讲之一。不仅仅是我这样认为，出席大会的其他会员也是这样评价您的。”

    巴恩斯虽然表面上看起来很平静，但心里高兴得不得了。

    布莱恩把握住这个时机，立即向他“请教”如何在公众面前作精彩的演讲。于是，巴恩斯跟布莱恩讲了一大堆演讲的秘诀。当布莱恩最后离开他的办公室时，他对布莱恩兴奋地说：“布莱恩先生，希望还能看到您。”

    几年之后，巴恩斯果然在费城开了一家属于自己的律师事务所，并成为费城杰出的大律师之一。布莱恩一直和他保持着非常密切的往来。在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布莱恩卖给他的保险也越来越多。他们不但成了最好的朋友，而且通过巴恩斯的关系，布莱恩结识了很多社会名流，发展了许多有价值的潜在客户。

    巧妙地与别人交谈

    当你与人谈话时，请谈论对方，并且引导对方谈论他们自己。这样，你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。

    有一个化妆品推销员，只要碰到客户就滔滔不绝地介绍这款化妆品的功能，并非常认真地回答每一位客户的问题。她会很仔细地讲解化妆品的每一项优点，并且不管碰到何种客户，总能把她所掌握的大量化妆品知识向客户讲述。每当有新款化妆品上市，她总是把相关新经验和优点背得滚瓜烂熟。她对工作认真负责，没有一个同事能够与她相比，但是她的业绩并不是最好的。

    另一位化妆品推销员则不同，她的业绩一直是同事中最好的。她碰到客户后，首先判断客户的相关背景和情况，然后根据自己的观察和判断，向客户推荐合适的化妆品。她是这样判断客户的：如果那位是公司财务监督，在分析和计算方面非常精通，向那位客户介绍化妆品必须利用具体的数据，客观地去讲解此化妆品性能、皮肤保养等具体相关的细节。如果这位客户是位护士，如果用具体数据来向她介绍化妆品的优越性能，那就等于浪费时间，而且有可能被她拒绝。因此向她介绍产品时要多用一些感性的话。如果是时尚女郎，很喜欢新事物和创意，应该向她介绍新的化妆品或者别人难以找到的美容新秘方。

    可见，“见什么人说什么话”十分重要。如何巧妙地与别人交谈，当你与人交谈时，请选择他们感兴趣的话题。他们对什么话题最感兴趣呢？是他们自己！

    当你与他们谈及他们自己时，他们就会兴致勃勃，且完全着迷，他们会对你的好感油然而生。当你与人们谈及他们自己时，你是在顺应人性；当你与人们交谈却只顾大谈你自己时，你是在违背人性。把这几个词从你的辞典中删除出去——“我，我自己，我的”；用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代替它——“您”。

    例如：“这是为您做的”，“如果您这么做，您将会从中受益无穷”，“这将会给您的家庭带来欢乐”，“您会从中得到好处”，等等。如果你能放弃谈论自己和使用“我，我自己，我的”这几个词而产生的满足感，将会大大提高你的影响力和号召力。的确，这是件很难的事，而且需要不断练习，但付诸实践后的回报，将会令你感到这样做非常值得。

    另外一种利用人们关心自己这一特点的方式是，让他们谈论自己。你会发现，人们热衷于谈论自己要胜过任何话题。如果你能巧妙地引导人们谈论他们自己，他们将会非常喜欢你，你可以尝试这样问他们：“先生，这是您的‘全家福’吗？”“您在这家公司工作多久了？”“您那个在工作的孩子近来好吗？”“您的家人好吗？”“您那刚结婚的女儿现在住在哪里？”“先生，这是您的家乡吗？”“先生，您认为××怎么样？”“先生，您旅途愉快吗？”“先生，您与您家人一起去吗？”</p>

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