为最大的努力，做最坏的打算（2）

    李嘉诚之所以能在推销行业屡战屡胜，是因为他善于用脑善于动脑，善于变通。还是在五金厂做推销员时，有一家刚落成的旅馆正准备开张，这是推销铁桶的大好时机。李嘉诚的几个同事领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰了一鼻子灰，无功而退。原来老板有意于与另一家五金厂交易。知难而退的同事公推李嘉诚出马。李嘉诚也觉得，放跑这条大鱼，实在太可惜，也显得自己太无能。李嘉诚迎难而上。他并不急于去见老板，而是先与旅馆的一个职员交上朋友。然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况，以选择突破口。那个职员谈到老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，千头万绪，根本抽不出时间陪儿子。职员是当作趣闻说起这件事的，可言者无意，听者有心。李嘉诚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客心理的钥匙。李嘉诚让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去到跑马地快活谷马场看赛马，令老板的儿子喜出望外，兴高采烈。李嘉诚的举动令老板十分感动，不知如何答谢才好。于是，同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。李嘉诚成为五金厂的一等“英雄”。善动脑筋、善作变通是一个优秀推销员必备的素质。

    可以这么说，推销无处不在。这不只是针对推销产品而言。一个人光有能力是没有用的，若不能将自己的才能推销给别人，为别人真心接纳，就会英雄无用武之地。因此，学一点推销技巧，对自己绝对有益。李嘉诚善于思考，善于总结经验，在推销实践中，形成了许多独到的经验。

    李嘉诚认为，对于有可能争取的顾客，要坚持到底，不达目的誓不罢休。相反，对那些根本没有可能做成生意的客户，则应当机立断，决不磨蹭。这样可以争取时间。因为“东方不亮西方亮”，在你无端耗掉的这段时间里，在别处也许你早就做成了另一桩生意。时间就是金钱。

    李嘉诚在推销生涯中，细心揣摩，进一步提高了察言观色的能力和准确的判断力。这是他判断有没有成交希望的条件。在察颜观色方面，李嘉诚有几条经验可以给初入推销行的人士以启迪和借鉴。李嘉诚说，如果进入办公室后，你被客户请到办公桌的对面椅子上，与客户面对面的谈话，这就意味着，客户有诚意与你对话，但这仅是纯商务式的谈话，你的谈话必须措辞谨慎、简洁而实在，切忌夸夸其谈，以免引人厌烦。如果你被请到办公室的沙发落座，则表示该客户有兴致与你长谈。如果你根本没有被请坐下，那么，你就是个不受欢迎的人。如果客户请你喝茶，就表示他对你欢迎并产生了兴趣。但切记，这也从另一个角度告诉你，他希望谈话的时间最好不要超过一杯茶的功夫。如果在谈话过程中有电话打来，他安排秘书或别人代接，就说明客户对你推销的产品感兴趣并可能产生购买的意向。相反，客户对每个电话都接，并且对进来请示汇报工作的下属没完没了地下指示或作决定，那就是说，他希望你尽快离开。作为一个推销员，就要通过这样一些细节，揣摩客户的态度，然后综合分析推销成功的概率有多大。

    智慧小语：推销是一个绝好的锻炼自己经商才能的机会。在这一行业上，不仅要靠一双脚，一张口，苦干，还需要努力摸索推销技巧。李嘉诚在不断的努力中摸索到了几个推销技巧。比如，选准对象，运用直销；谦虚诚实，以诚打动顾客；让商品自己说话；等等。</p>

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