获取最大的利益

    关键词：最大的利益

    重要概念：有时候，故意设局让对手往里跳，最终让他陷入骑虎难下的局面，从而使自己的利益得到最大化，不失为一个博弈良策。

    精彩案例：与总统争房间

    懂得谈判就意味着可以获得更多的利益。因此，谈判实际上就是一个复杂的博弈。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要获得成功，还须有赖于谈判者本人的博弈能力。

    在谈判过程中，为了使谈判者在谈判中处于更加有利的地位，而不至于过于被动，往往需要对谈判的语言进行结构和语序以及方式上的调整，使对方不知不觉地顺着自己的思路来思考问题，从而获得更大的切实利益。

    一名教士问主教说：“我可以在祈祷的时候抽支烟吗？”主教非常生气地训斥了这位教士，因为他觉得这位教士在祈祷这么严肃的时候，想要抽烟，是对上帝的大不敬。过了一会，另一位教士问主教：“我可以在抽烟的情况下祈祷吗？”主教非常兴奋地答应了他的请求，因为主教觉得，虽然教士抽烟犯了罪，但是能这个时候还念念不忘上帝，说明他有悔改之心。

    博弈论学者研究认为，人难以接受那些违背社会规则和伦理道德的行为，那后一位教士变换了语序，使人们产生了错觉，减少了对抗和敌视的因素，增加了和善、友好的感情，达到了最终的目的。

    谈判的语言运用好的话可以直接带来切实的利益。某个商场休息室经营咖啡和牛奶，刚开始的时候，服务员招呼顾客总是说：“要喝咖啡吗？”或者是：“来杯牛奶吧！”但是喝牛奶和咖啡的人并不多，后来老板让服务员换了一种招呼顾客的方法，他们问：“先生，要喝牛奶还是咖啡？”结果，顾客立刻多了起来，前面招呼顾客的方式，是一种否定式，要么选择是，要么选择非，而后一种问候是一种二选一式，大多数情况下，顾客会选择一种。

    美国前总统华盛顿年轻时，家里的一匹马被邻人偷走了。华盛顿便与一位警官到邻人的农场里去索要，但那人口口声声说那是自己的马而拒绝归还。华盛顿用双手蒙住马的两眼，对邻人说：“如果这马是你的，那么，请你告诉我们，马的哪只眼睛是瞎的？”

    “右眼。”

    华盛顿放开蒙住右眼的手，马的右眼相当正常。

    “我说错了，马的左眼才是瞎的。”邻人急忙争辩说。

    华盛顿放开蒙住左眼的手，马的左眼也不瞎。

    “我又说错了……”邻人还想争辩。

    “是的，你错了。”警官说，“这证明马不是你的，你必须把马立即还给华盛顿先生！”

    从心理上说，邻人虽不知道马的眼睛瞎不瞎，或哪一只眼睛瞎，却必须强装知道而不能回答不知道。而他要回答，又必然会临时捕捉一些可供参考的因素来增加“侥幸言中”的可能。所以华盛顿的发问故意用了个问句：“马的哪只眼睛是瞎的？”这句问话包含着一个假设，即马肯定有一只眼睛是瞎的，无论对方回答是哪一只眼睛，都得先承认这个假设。偷马贼不知是计，还以为华盛顿无意中向他透露了“马有一只眼瞎了”的真相，所以他怀着百分之五十的希望瞎猜，果不其然地落入华盛顿设下的“陷阱”，不打自招。

    向说话对手提出一个虚假的问题，不论对方如何作答都会掉进自己的圈套，然后尽可指其谬误，使对方无言以辩。

    美国谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”

    经理回答：“是的，先生。”

    荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺顺畅畅地住进了总统套房，不过附加条件是，总统来了必须立即让出，而这个几率是很小的。

    从经理与荷伯的谈判博弈中，我们不难看出，有时候，故意设局让对手往里跳，最终让他陷入骑虎难下的局面，从而使自己的利益得到最大化，不失为一个博弈良策。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。