完善的自控销售网络

    张瑞敏如是说：“若没有代理商，我简直不知道营销中将面临多少困难。”

    精彩解读

    海尔在开展销售渠道的过程中，充分吸取了我国彩卷市场的经验教训。张瑞敏分析到，我国彩卷市场集团为何在自家门口竞争不过外来的柯达和富士，其中最重要的一个原因就是在分销渠道上处于劣势，如果只依靠商家直销这一种方式，很难占有市场。而乐凯胶卷差就差在专卖店的数量上。相反，柯达在我国设厂降低生产成本和增加广告投入的同时，相应地大量增加专卖店，因此，其市场占有率已经超过了富士和乐凯，成为彩卷行业的老大。

    针对这样的情况，海尔的销售渠道经历了一个由初级到高级，由单一到多元化的过程。最初，海尔依靠的仅仅是商场销售，后来逐步发展到店中店建设，再到建立了自己的品牌专卖店，迅速提升了品牌的知名度和信誉度。目前，海尔已在全国营建了庞大、完善的自控销售网络。拥有服务网点11976个，销售网点53000个（海外38000个）。此外，海尔在全国共设有48个工贸公司，逐级实行控制，终端的销售信息当天就可以反馈到总部。这一切，都得益于控制自如的营销网络，它使海尔每年都能保持几十个百分点的高增长率。

    对于海尔所取得的成绩，张瑞敏说：“若没有代理商，我简直不知道营销中将面临多少困难。”海尔集团在走向国际化的过程中，正是通过海外经销商和代理商，成功地打进了美国和欧洲市场，并名列2000年度全球家电厂商销量排行榜第九位。现在，海尔已在全世界102个国家建立了经销网，拥有了3万多个营销点，发达的营销网络可以为海尔在海外的用户提供完善的售后服务。比如，海尔法国的一个经销商仅服务电话就有4000多部，如果这些工作都要海尔自己来做，成本是非常高的。

    2001年2月11日，对于海尔还说这是一个应该记入中国制造业史册的日子：海尔在青岛举行海外经销商年会，作为首席执行官，张瑞敏主持了会议。出席年会的有来自美国、欧洲、中东、亚太等多个国家的38位经销商。这是海尔首次把分散在不同国度的经销商聚集在一起，共同研讨公司发展战略，签订新一年的订单。张瑞敏表示，海尔正在聚合全球的商业销售精英，推动海尔逐步接近长期以来所追求的跨国公司目标。

    智慧小语

    市场营销的渠道和途径是多种多样的，企业应针对自己的产品，灵活合理地进行渠道细分，针对不同消费群、不同销售渠道制定相对应的方针，在不同的销售地域和市场环境中表现出各自不同的渠道优势。</p>

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