绝处逢生的秘诀

    在别人眼中是不利因素，却成了促使我们获得成功的有利因素，这其中的变化来自于我们看待事物的眼光，也来自于我们的心态。当别人都消极退缩的时候，只有猾而自信的人，才能获得成功。

    在美国西奥斯克城，聚居着诸多来自荷兰的移民，而来这里做生意的商人往往都会铩羽而归。

    看到自己的业务员在西奥斯克城一无所获，老板们都会心急如焚地寻找症结所在，而业务员们给出的回答惊人的一致，他们都说：因为这里居住的都是荷兰人，他们有着非常强烈的宗派观念，对于外来陌生人所推销的东西，非常抗拒，所以在这里很难做生意。同时，西奥斯克城因为气候的缘故，已经有五年歉收了，这对以农产品作为主要收入来源的人们来说非常糟糕，所以他们经济都很拮据，人们都希望攒钱，不愿意购买可有可无的东西。

    这样的说法流传太多之后，西奥斯克城的名声不胫而走，人人都认为那不是一个适合做生意的地方。销售员们都说：“那是一潭死水。”

    在克里曼特·斯通来到这家保险公司任经理之后，他也很快就注意到了业务员们对西奥斯克城的抗拒心理，大家已经对这个地方失去信心了。当地的业务员也只是发着牢骚，汇报总是写满了抱怨。可是克里曼特却并不相信，他认为凡是有人的地方就一定会有生意可以做，而关键是怎么去做。

    为了验证自己的想法，克里曼特亲自来到西奥斯克城，他首先考察了当地人的生活状况，由于五年颗粒无收，这里的人都是一副苦闷无助的表情，途经的每一处都被经济问题所笼罩着。但克里曼特一直对自己说：“我一定可以成功地向他们推销保险业务，这里的人们一定会需遥险的。那些曾经的失败者，只是因为他们不够努力。”

    经过一番了解和自我鼓励之后，克里曼特保持着良好的心态和饱满的情绪开始了自己的工作。他首先来到西奥斯克城的市中心，选择了当地最大的一家银行，径直走进去找到银行的经理。当这位经理疑惑地看着他时，克里曼特非常简略地介绍了自己本次拜访的目的，并且介绍了自己经办的保险业务，说道：“我们的保险单只要收取很低廉的费用，就可以为您提供可靠的保证，不管您遭受到天灾还是，都可以由保险公司为您提供高额的保障金，来让您避免受到伤害。”

    基本上没有费多少口舌，克里曼特就说服了银行经理，让他在保险单上签了字，而在场的出纳员和收款员看到经理购买了这项保险，也跟着签了字。克里曼特一下子就完成了三份保单，这让他非常兴奋。

    出了银行，克里曼特没有停留，很快就来到路边的商店，向人们推销自己的保险单，而在场的人也都纷纷接受了他的建议，在保单上签下了自己的名字。销售显得非常顺畅，他出乎意料地获得了很好的业绩。当别的业务员看到克里曼特的成绩后，都觉得不可思议，他们大喊着：“一定是有神灵庇佑着你，才会让你这么顺手就成功签单。”

    而克里曼特却笑着说：“如果有神灵在的话，他应该庇佑的是西奥斯克城的人们早点获得丰收，而不是仅仅庇佑我可以签单成功。”

    “那么，你是怎么做到的？”别的业务员都很好奇地问。

    “很多人都认为西奥斯克城居住的都是荷兰人，他们的宗派观念很强，以至于抗拒购买陌生人的东西，你们是不是也这样认为？”克里曼特问。

    大家不约而同地点点头，有人说：“这是这个地方的人的共性，我们都多少听说过。”

    克里曼特说：“其实，我却认为这只是推销者的消极心理在作怪，所以我来到这里，就是想试一试是不是真的如此，谁知道自己却一下打开了局面。银行的经理是一个社会关系很广的人，大家都认为他见多识广，会作出正确的决定，所以在他购买保单之后，其他人也都纷纷效仿了。第一步走得顺利，所以接下来我也信心百倍地去完成，让这次推销收获颇丰。”

    “可是，这里确实已经歉收五年了，”一个业务员说，“人们都想把钱握在手里，又怎么会为了看不见的保险产品而付款呢？”

    “对于歉收的人们来说，他们的内心非常不安，生活缺少保障让他们没有安全感，更担心自己会发生意外的事故。而我向他们出售的保险产品，正是给他们的生命财产带来了保障，让他们过得安全。所以他们才不会认为这个东西可有可无，而会觉得它非常重要。”克里曼特的解释让众人心服口服，纷纷点头。

    最后，克里曼特总结说：“别人眼中的不利因素，却成了促使我们获得成功的有利因素，这其中的变化来自于我们看待事物的眼光，也来自于我们的心态。当别人都消极退缩的时候，只有猾而自信的人，才能获得成功。”

    自信敲门声

    当一个人的心态由消极抵抗改变为猾接受，并相信自己可以改变时，那他离成功也就不远了，因为他已经拥有了获得成功所必备的心态。

    对于销售员来说，被拒绝是一件非常常见的事，而这将成为阻止他们成功的障碍。克里曼特战胜了这一障碍，并巧妙地让障碍变成了台阶，他的智慧令人钦佩，他的心态更值得每一个人去学习。不一那些坎坷蒙蔽了双眼，换一个角度用自信的眼光去看，别人的障碍也许正是帮助我们获取成功的契机。

    猾乐观给人无限自信，即使遇到挫折，也会将挫折变成机会，让自己前进的脚步更快。将不利条间成有利条件，所凭借的正是敏锐的观察力和十足的自信心。</p>

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