打得赢就打，打不赢就跑（2）

    所谓侧击战，说穿了就是市场细分，又叫市场区隔、市场定位。实施侧击战首先就要找到一块“无人之境”，这是个您能称得上第一的空间。进行侧击的产品不一定是全新的创造发明，但必须独特，有新意，能给人感觉是一个新面孔。

    现在存活率比较高的产品类型主要有两种：技术密集型与资金密集型。任何一个新产品出来，都必须面临市场领袖的发难。如果新产品技术要求高，不易仿制，那么，即使市场领袖无法容忍，研制出具有竞争力的同类产品也需要很长一段时间，这就为侧击战提供了宝贵的发展时机。资金密集型产品则以雄厚的资金做后盾，一般中小型企业很难插足，多是有实力的大公司从事的。侧击战不宜选择此类产品。

    决定进行侧击战了，一定要坚持突然性，要有迅雷不及掩耳之势。因为说白了侧击战就是偷袭，攻敌人之不备。在敌人反应过来组织反攻之前，发动侧击战者已经成功地占领了一小块地盘。然后，要一鼓作气乘胜追击，牢记鲁迅先生“痛打落水狗”的教导，决不能有半点骄矜与迟疑。项羽因妇人之仁丢了江山、丢了美人直至丢了性命，到底让个“市井无赖”刘邦得了天下。不是胜，就是败，这就是战争。而战败，在营销战中就是战死。

    市场上更多的是夹缝中求生存的小企业或新企业，姑且称之为“市场拾遗补缺”。别看它们东一榔头西一棒，成天打游击，所占市场份额不大，但由于准确抓住了某一类型的目标消费者，获利能力却是很强。这类企业中，也有不道德的，采取完全假冒在市场上获利很大的成功产品，对市场冲击很大。我们策划代理的大成功脆皮蛋就曾经因受到两三家假冒产品的冲击，而受到损失。

    说到游击战的威力，历史已经给了我们很好的证明。日本鬼子、国民党反动派那么先进的武器，那么强大的军队，可最终在小米加步枪的游击战中输掉了。面对强大的对手，游击战是弱小者灵活机变有效保存自己、消灭敌人的存在方式。事实上，市场中最多的是仅能分一杯羹的小企业，在夹缝中求生存求发展的游击战当然是小企业最明智的选择。这不是由小企业自己决定的，而是由市场领袖决定的。

    既然是游击战，就必须时刻准备望风而逃。“十六字方针”总结了游击战的特点：敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。

    游击战者最要清醒的是无论取得多大的胜利，都不能忘了自己的身份与地位，坚守游击战原则。那种一得意就忘形的，必定会遭到惨痛的教训，除非您已经“多年的媳妇熬成婆”了，积累了足够的实力，可以升级进行侧击战、进攻战。

    在营销战中采取何种战略，需根据企业在市场方阵中的当时当地、此情此景灵活决定，而不是一成不变。企业的不同产品，在不同阶段、不同地域采取的营销战略应有所不同，也可以同时兼用，取得优势互补。总之，针对不同的战场战况，一定要就事论事，具体问题具体分析，从而确定打什么样的战争。对于市场领袖来说，保住原来阵地就算是成功;对于进攻战发动者，削弱一点市场领袖的势力范围为己所有，就算成功;对于侧击战发动方，在“物”满为患的市场占一席之地，哪怕再小，也已经是成功了;而对游击战小部队，只要生存下来，就是最了不起的成功，值得为自己喝彩!</p>

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