营销诊断：在战争中学会战争（4）

    访谈对象：总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、销售分公司经理、办事处主任、销售主管、销售员、一二级批发商、零售商等

    提问方式：（对销售部经理以上）您认为您的员工行动效果如何？

    那么，您是凭什么评判的呢？

    您觉得这种评判是否科学、完善？或者说令您的员工信服？

    （对销售部经理以下）您对您的市场工作十分满意吗？为什么？

    那么，您刚才所说的是依照什么样的评判标准呢？

    您觉得现有的评估系统科学、完善吗？为什么？

    您打心里信服这个系统吗？或者说您非常愿意接受这个系统的评估吗？

    您能清楚地知道这个系统的具体内容吗？〖zk〗

    设立课题:如何设立周密的效果评估系统，以及时地对作出的决策和实施的方案进行效果评估？

    3.流程管控系统访谈

    访谈对象：营销总监以下至销售员至零售商

    提问方式：（对销售部经理以上）

    您认为全体营销人员（特别是产品开发和生产人员）都熟知营销方针、市场计划和销售计划的内容吗？

    您是否定期或不定期地检查销售队伍效率？

    （每次拜访平均所需时间、平均收入、平均成本、费用水平以及定单数量、发展多少新客户、丧失多少老客户、销售队伍成本占总成本％等）、检查分销效率（销售网点的市场覆盖面、上架率、经销商的作用、公司分销渠道的布局、改进方案、货物流向及存货控制办法、货款回收督促及控制办法、信息收集反馈激励及控制办法、仓库位置、运输方式的效果等）

    为实现销售计划，经理应向销售员作何指示？

    （对销售主管以下）您是否明确自己的销售目标？请阐述！

    公司是否有支援销售员的集会？具体是些什么内容？

    您认为销售活动所需的工具是否齐全？

    每月，您的上级是否给过您具体的指示？有哪些？

    设立课题：应如何设计流程管控系统，以对整个市场营销的过程进行有效管控？

    4.销售管理体系方面访谈

    访谈对象：营销总监以下至办事处主任

    提问方式：您觉得您在销售管理方面是否已构成体系？

    那么您是如何理解并实施系统的销售管理的呢？

    您所有的关于销售管理方面的参考是如何得到的呢？

    您觉得您所有这方面的参考都很全面吗？

    您觉得您对您的下级和市场的管理得心应手吗？

    您所希望的科学、规范的销售管理体系是怎样的？

    设立课题 ：如何建立规范的销售管理体系？

    5.专业销售队伍和系统人员培训方面的访谈

    访谈对象：营销总监以下至办事处主任至零售商

    提问方式：（对销售部经理以上）您觉得您的销售队伍比之竟争对手的销售队伍有哪些优势和不足？

    那么，您是如何对您的销售队伍进行专业培训的呢？

    您认为这些培训还需哪些改进？

    （对分公司经理以下）您对您的市场工作满意程度有多高？如果满分是100分，您觉得您可以得多少分？

    您参加过哪些具体的专业化培训？具体涉及到哪些课程？

    您认为您所参加的这些培训对您的市场工作有哪些现实的帮助？

    （对经销商）您对公司所派出的人员的专业技能感到满意吗？满意程度有多高？

    设立课题 ：如何提高销售队伍素质和专业销售技能？

    6.市场信息系统访谈

    访谈对象：营销总监以下至销售员至零售商</p>

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