营销诊断：在战争中学会战争（2）

    (一) 预备诊断阶段

    往往来不及放下背囊，便迫不及待地听取大量关于企业的情况介绍，这个时候，你已开始进入预备诊断的阶段了。

    这个阶段，你需要合理安排两至三天时间的工作程序和步骤，以确保工作的科学性、有效性。

    第一天：

    工作内容：听取详细的企业情况介绍，整理分析数据资料

    工作目标：全方位了解企业的历史、现状以及未来发展方向

    工作方法：心无杂念聆听，挑灯夜战苦读，暴风骤雨讨论运用诊断中的“闻”字诀、“切”字诀、“思”字诀

    第二天到第三天：

    工作内容：亲临企业经营现场，按照营销流程，对企业进行有目的、有针对性的现场考察

    工作目标：捕捉到问题及其要害，为选定营销诊断课题提供依据

    工作方法：利用目标捉捕法和诊断中的"望"字诀

    第三天：

    工作内容：调查、了解员工的想法和意见

    工作目标：更全面地了解企业现行的经营状态和员工的思想动态

    工作方法：调查问卷、小组会、面对面访谈等

    第三天和第三天晚上：

    工作内容：选定诊断课题、组成课题小组、制定主体诊断计划

    工作目标：确定本次诊断的纲和目、设立正式的诊断目标、选定诊断课题、制定正式的诊断计划

    工作方法：头脑激荡

    纲的部分：根据企业的诊断项目和诊断目标的需要而设立，不一而足，一般我们按企业活动范围划分为：

    企业的市场营销战略诊断

    企业的内部营销环境诊断

    企业的市场营销组合诊断

    诊断计划：诊断课题的题目

    诊断的目的

    诊断人员的分工安排

    协作项目

    诊断进度计划

    预计的诊断效果

    注意，任何时候，你都必须用自己的眼睛、耳朵和大脑来感知企业，不要太过相信企业人员提出的诊断课题，跳出企业操作的圈子，站到一个更高的高度来审视一切。

    为了迅速了解企业的战略环境和相关组合等方面的问题，理出真实的纲和目，我们通常在预备诊断阶段与各级员工访谈时，直问以下四个问题，来进行诊断的开启：即借用sths、劣势weaknesses、机遇opportunities、威胁threats）

    你不但可以看清企业进行营销的大小环境，理清自己的营销思路，修正计划，而且还能突出重点思维，让你的每一步都做到心中有数。

    1您觉得企业的优势有哪些？

    2您觉得企业的劣势有哪些？

    3你觉得企业的机会点在哪里？

    4您觉得企业的问题点在哪里？

    (二)正式诊断阶段

    通过预备阶段的工作和企业swot分析，客户企业的大致情况或者说一些表面的问题，基本上都已如冰山浮出水面。但是，这些问题是如何造成的？它的根源又在哪里呢？

    正式诊断阶段是整个营销诊断中最为重要的环节，不仅仅因为它工作面宽、工作量大，更主要的是这个过程实际上是在努力地寻找和挖掘最根源的东西，诊断者必须具有敏锐的思维和善于发现问题的眼光，随时发现和抓住一些关键问题，进行深度访谈。

    a市场营销战略诊断

    1.项目选择方面访谈或行业市场分析

    访谈对象：企业决策层各员

    提问方式：请谈谈行业现状以及企业在行业中所处的地位及作用。

    设立课题：如何面对并调整现有的市场？

    2.整合市场营销观念、企业核心价值方面访谈

    访谈对象：企业各级员工

    提问方式：不再提出具体问题，可根据其他提问进行分析、判断。</p>

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