第五章  把对手变成助你成功的贵人（6）

    金克拉说：“我亲爱的客户，您可以忍受一元的损失，但是根据您的邻居所说，您不会觉得高兴。照您邻居的看法虽然这漂亮的房子是您的，但您还需缴贷款，虽然这120平方米的房子是您的也是银行的，您不希望有任何的浪费。现在，亲爱的客户，您可以了解一天损失五角钱的意义丁吗?也就是说您和您的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20元纸钞，把它撕成碎片再扔掉。”金克拉慢慢地撕掉一张20美元纸钞，并故意撕得“嘶嘶”作响。

    金克拉看着守财奴乔治问道：“乔治先生，我撕一元钞票时你觉得如何?”守财奴乔治：“我想你疯了。”金克拉：“那我撕掉20美元时您觉得如何?”守财奴乔治：“我的脑子里一片空白，但我知道你确实做了。”金克拉：“您想那是谁的钱?”守财奴乔治：“当然是你的。”金克拉说：“但是，当我在撕它时您感到痛苦了，是吗?”守财奴乔治：“的确是。”金克拉：“我可以问您一个问题吗?”守财奴乔治：“当然可以。”金克拉：“您有没有一丝感觉那是您的钱?”

    守财奴乔治：“你为什么会这样认为。”金克拉：“很简单。您告诉我您已结婚23年了，就算是20年pei您已经告诉我这套厨具每天可以省下五角——最少，也就是说如果您没买这套厨具，您一年会因而损失180元。换句话说，20年来您已经因为没有这套厨具损失了3600元，就是因为您没有花395元去买这套厨具。他们可以说您很小气?我想那是他们的说法。您其实很大方，舍得一年损失180元。”

    守财奴乔治说：“这真是糟透了。金克拉先生，在接下来的20年我将要为不买这套锅子而再多付3600元的代价。”

    “我知道我说过不愿意花钱买一个400元的锅，但当我看到这套锅的省钱功用与煮食价值，又可以为我的太太节省许多工作之后，这让我了解买它的益处。坦白地说，我非常爱我的妻子与家人，我不愿意因我的顽固让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西。”

    此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友，也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了，大家都纷纷买了金克拉的厨具。这一切都归功于金克拉的特殊办法：撕钞票。

    金克拉让有名的守财奴做了他的义务推销员，也成了他事业中不可多得的特殊“贵人”，只是这位特殊贵人是用特殊的办法“撕”来的，的确有点滑稽和搞笑，也值得我们去用心学一下。

    8.以德报怨，赢得对手信任

    对于昔日的对手，打击报复只能为自己埋下更多的隐患，如果能做到心胸宽广，不仅能够感化对手，甚至还能为我所用。

    有句古话说得好：“投我以木桃，报之以琼瑶。”就是说，你对一个人好，那个人会对你更好。普通的朋友之间如此，倘若胸怀宽广，对自己的对手也能“投以木桃”，那他一定感激涕零，你会很容易赢得他的信任。

    有人认为“宽恕是一种比较文明的责罚”。有权力责罚，却没有责罚；有能力报复，却不去报复，这就是一种宽恕，也是一种能够掌管他人的法宝。宽容待人、以德报怨的同时，对手也就自然与你拉近了距离，成为你可以依靠的贵人了。

    战国时期，楚庄王亲自统率大军出外讨伐，结果大获全胜。当班师回京城郢都之时，百姓夹道欢迎，盛况空前。

    为了庆祝赫赫战功，庄王大摆酒席宴请群臣，文武百官谈笑风生，喜形于色。庄王举杯祝贺，并召集嫔妃和群臣同席畅饮。此时，渐台上钟鼓齐鸣，歌舞升平，人们猜拳行令，兴致极高，不知不觉中日落西山。可是庄王及群臣仍然兴犹未尽，遂命点起蜡烛夜宴，又命宠妃许姬斟酒助兴。

    大家正玩得高兴时，忽然刮来一阵大风，蜡烛都被吹灭了。黑暗中，一个人趁着酒兴，竟然拉住了许姬的衣袖。许姬十分生气，又不便声张，挣扎之中衣袖被扯破。直到她机警地扯断了那人帽子上的缨带，那人才惊慌地回到自己的位置上。许姬走到庄王跟前，附耳禀报了实情，并请庄王严加查办那个色胆包天的人。

    庄王听了以后，沉吟片刻，吩咐左右先不要点灯，然后命令众人解开缨带，摘下帽子，尽情畅饮。群臣闻言，纷纷解开缨带，摘下帽子，这时庄王才命人掌灯点烛。在烛光之下，只见群臣绝缨饮酒，已无法辨认谁的缨带被扯断了。庄王就像什么事情都没有发生一样，与众人痛饮至深夜才散去。自此以后，庄王再也没有提起此事。

    那个冒犯许姬的人非常感激庄王的胸怀宽广。数年后，楚军与晋军交战，楚军处劣势。突然，一位将士冲向敌阵，使战争转败为胜。这位将士就是当年调戏庄王爱姬的那人。庄王当年是“经路窄处，留一步与人行”，以其宽厚大度的做法赢得了对方的尊重，成为他在战场上可以信赖的靠山。

    唐朝的李靖，曾任隋炀帝的郡丞，最早发现李渊有图谋天下的意图，亲自向隋炀帝检举揭发。李渊灭隋后要杀李靖，李世民反对报复，再三请求保他一命。后来，李靖驰骋疆场，征战不疲，安邦定国，为唐王朝立下赫赫战功；魏征曾鼓动太子李建成杀掉李世民，李世民同样不计旧恶，量才重用，使魏征觉得“喜逢知己之主，竭其力用”，也为唐王朝立下了丰功。李世民能够成为一代明君，创立盛唐的繁荣局面，和他不计前嫌、惟才是举有着很大的关系。</p>

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