第一章  对手是动力，有竞争才能进步（1）

    现代社会是个竞争激烈的社会，各种竞争填满了我们生活的每一个角落。作为一个寻求发展的人，必须要有意识地培养自己和对手竞争的意识。只有具有竞争意识，不惧怕对手，才有可能在激烈的竞争中脱颖而出，收获属于你的成功。

    1.竞争方显英雄本色

    与对手竞争的过程中，一方面看到了自己的优势，让你产生自信，一方面看到对手的优点，让你认识对手，提升自己。

    常言道：“不怕不识货，最怕货比货。”对此问题的研究和分析则要求设身处地站在顾客的立场上将自己所要销售的商品与别的竞争商家现行销售的同类商品作一番比较，找出销售成功或销售失败的原因或差距所在。为此，通常要想一想，并确切回答下列问题：同是一种商品或服务，顾客为什么会买我的而不买他的?或者，为什么会买他的不买我的?如此等等。

    “货比三家”是顾客经常用以选购商品的方法之一。厂家大都采用优惠价与其他同行竞争。某些消费品亦有与此类似的情况：顾客由于平日耳闻目睹大量宣传广告，很多商品的牌号和商标得以广泛传播和深人人心。顾客会拿牌号和商标进行直接比较并推断其质量或性能的优劣程度，而后才择优选购。当然也有好些商品或服务顾客是不可能用规范化的质量标准进行直接比较的，只能根据各自的偏爱或信赖而决定向谁购买。例如，家具、服装、室内装修服务，就届这类商品或项目。

    为此，在分析有关销售商品或服务的竞争情况时，无论经营什么项目，要想做成生意，“吸引顾客和取信于顾客”这一关是必须要过好的。

    当然，如果发现有某些竞争对手无暇顾及或鞭长莫及的空缺品种，并由此也可成就某项大业的话，更应毫不犹疑地充分利用此种机会，力求合理地加以垄断。

    商业竞争的手法是多种多样的。一般常见的有：减价、更新产品、改进服务、改变销售渠道、宣传广告等。

    采用什么样的竞争手法，经常受到销售产品或服务的性质所制约。例如，推销汽车大都采用形形色色的优惠价格手法进行竞争。除此之外，一般还可以向顾客多做些宣传工作，以求吸引顾客购物。总括来说，在分析竞争手法时，应该首先结合销售产品(或服务项目)的性质以及行业特点，决定营销的方法。

    无论何时，认真研究竞争对手现时采用的营销方法总是很有必要的，也很容易，但要进一步确切了解其营销方法的成效如何，倒是较为困难的。不过，求得一般了解，看其是“大有成效”、“有所成效”还是“全无成效”也并非全无办法。

    其中办法之一，就是逐一研究他们使用各种营销措施的历史情况。看其中某种营销法是否被长期使用，或经常重复使用。按常理来说，如果某种方法被长期重复使用的话，其效果定是甚佳，至少亦是尚佳。如果长期以来只是断断续续地用过一两次便不见再用了，那就可以断定这种方法是无成效的。不过搜集这方面的资料是相当困难的，通常只能向那些过去是竞争对手的顾客，但现时已成为自己的客户们查询。此外，还可以委托亲戚朋友特意进行现场观察，并进行判断竞争对手现在使用的营销方法究竟好在哪里?差在哪里？优势和弱点分别表现在哪里?等等。

    当然，话也说回来，了解竞争对手现时做什么或怎么做无疑是重要的，但生意竞争的成败要全部取决于“我现在做些什么”。因此，一旦确切了解竞争对手现时做什么或怎么做之后，接着需要解决的问题就是决定你自己“必须做些什么”才能赢得顾客，为公司开创和扩展销路。

    2.是敌是友，没有界限

    敌人是你的朋友。正因为敌人的存在，你才不会放松警惕，轻易懈怠，从而才能不断进步，最终取得胜利。

    日本的游泳运动一直是处于领先地位的。他们的运动员在平日的训练里，有一个不为人知的秘密。有一个人到过日本的游泳训练馆，他惊奇地发现，日本人竟然在游泳馆里养了很多鳄鱼。经过了解才知道，日本人在训练游泳的时候，队员跳下水之后，教练不久就会把几只鳄鱼放到游泳池里。几天没有吃东西的鳄鱼见到活生生的人，立即拼命追赶，想饱餐一顿。而运动员只好拼命的逃跑，以免被鳄鱼追赶上。就这样，久而久之，游泳运动员的游泳速度越来越快。他们在讨厌鳄鱼的同时也开始喜欢上了他们的“对手”。

    巴西有一位长跑教练，因在很短的时间内培养出了几位长跑冠军而闻名。有很多业内人士向让请教栽培长跑冠军的秘方。谁也没有想到他成功的秘密是因为有一个神奇的陪练，而这个陪练不是一个人，而是一只凶猛的狼。因为他训练的是长跑队员，所以他一直要求他的队员从家里来时一定不要借助任何交通工具，须自己一路跑来，作为每天训练的热身。他的一个队员每一天都是最后一个来，而他的家还不是最远的。教练就告诉那个运动员，让他改行去干别的，不要在这里浪费时间。但是突然有一天，他的这个队员竟然比别人早到了20分钟，他知道他离家的时间，他算了一下，惊奇地发现这个队员今天的速度几乎可以超过世界纪录。他见到这个队员的时候，这个队员气喘吁吁地向其他队员描述着他今天的遭遇。原来，他每天都要经过一段野地，这一天他竟然遇到了一只野狼。野狼在后面拼命地追他，他被吓得拼命地在前面跑，后来他好不容易把那只野狼给甩下了。教练明白了，这个队员今天超常的成绩是因为一只野狼，因为他有了一个可怕的敌人，这个敌人使他把自己所有的潜能都发挥了出来。经过这件事，这位教练受到了启发，他聘请了一个驯兽师，找来几只狼，每当训练的时候就“放狼”，因为这种特别的训练策略，他的队员的成绩都有了大幅度的提高。</p>

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