第八章 如何利用关系（11）

    常听人说开会时声音大的人占上风，但想说服人的时候，大声反而引起反效果。因为越是大吼大叫，对方听起来越觉得那是强迫式的，即使明知对方有道理，也很容易兴起反感的情绪。因此如果想说服别人的话，小声说话才是上策。对方也比较容易打开心房，另外，小声说话，对方为了怕听错，也会探出身子，洗耳恭听。

    某先生有一个很小的事情，但颇启发人：一位滥用权威的警员为了停车超过一小时而给了我一张罚款单。他的态度并不十分果断，于是我走向他。他正站在十字路口。“警官”，我低声地说，“我打算着手调查这个城镇里的停车问题。你可知道从这儿到‘一小时停车’标志有多远？”“我猜大概不远吧”，他回答着，并将罚款单拿走了。

    交际中常有这样的情况：声音最大、吵得最凶，往往是有十分害怕的痛点的，选出其痛点为突破口，则可一举击败对方。让税务人员接到举报去查封一家偷税的烟店。当税务人员一开口询问有关的情况，老板就大声地指责税务人员偷听偏信，并大骂同行嫉妒他、诬陷他，那劲头仿佛是税务人员得罪了他，被他数落似的。但这位税务人员从他丰富的工作经验中得知：越是这种人越有问题。于是不与他正面冲突，只平淡地丢下一句：“你先别吵，过几天我们带几个人来查查再做结论。”烟商听了这话越发模不到底。虽然强作欢颜送客，但客人已明显看出其伯查的痛处。那税务人员嘱咐住在他烟店对面的一位有正义感的朋友暗中注视他家的动静，一有情况立即打电话通知。当天晚上烟商用一辆平板车装了二十多箱香烟准备转移时赶来的税务人员当场查获。如果税务人员和这烟商刀对刀、枪对枪地干起来，最终只能落入烟商的诡计，既不能完成任务，也不能制取对方。在这场对抗中，税务人员使用了鼓山露民打草惊蛇的恐吓，而成功的关键就是在打草时不图张扬，只此一句，却起到了真正的惊吓作用。如果太过吓唬，对方不但不会受制，而且会以为你在吓他、唬他，于是在心理上会产生对你的怀疑和防范。

    但要说明的是，恐吓并不是解决问题的好方法，很可能严重伤害到双方彼此之间的关系，所以不到不得以，最好还是用其他途径来解决问题。被人恐吓，被迫去做某件事，是任何人感情上都不能且不愿接受的。一旦采取了恐吓、威胁的办法胁迫对方，如果还想事后能与对方保持良好的关系，就要遵循弱硬兼施的原则，打完一巴掌以后，还要给个“蜜枣”吃。毕竟以“和”为贵，讲求合作，相互帮忙，使彼此都能得到更多的利益，才是拓展人际关系的根本目的。

    中国是世界上人口最多的国家，同时，世界上任何一个国家的人际关系都不会复杂过中国，中国人在外国人眼中是一个奇妙且奇怪的群体。中国人讲人情，更讲利益；为了利益，更要讲人情。作为中国人，我们更要懂得人际关系的重要性，它是一座金矿，一条捷径，拥有广泛人际关系的人不一定会成功，但成功的人一定拥有广泛的人际关系。但国人是如此奇妙，中庸的背后隐藏着不可思议的东西，人与人是那么的不同，看上去复杂而无序。仔细观察，你会在大部分人的身上找到一些相同点。想要弄通中国的人际关系，就要从弄懂中国人说起。

    “博弈论”是时下流行的一门理论。“博弈”这个词听起来高深莫测，按照字面理解，“博弈”就是下棋，通俗一点说“博弈”就是游戏的意思。一般的棋牌游戏，参与者都要至少两人，而赢得游戏，除了自己下一步棋如何走之外，还取决于对方的下一步棋会怎么走。也可以说，自己走的每一步棋的结果，取决于对方下一步的选择。所以，博弈大致可以理解为：通过选择自己的最佳策略，最大限度的利用游戏规则，在竞争中取得优势。生活中无处不存在着博弈，对待任何事物，人们都要选择自己的策略。小到空余时间怎么安排，读一本什么样的书，或是看一部什么样的电影，大到从事什么行业，要不要跳槽，去不去竞争主管的职位，如果争要怎么争…都需要自己做一个选择。而在这些决策的过程中，都有一个共同的特点，那就是：并不是你一个在做决定。相反，在你周围有着和你一样的决策者，比如竞争主管的职位，对手的决策与你的决策相互作用，相互影响，别人的决策，会直接影响你决策的结果。

    “博弈”的一大特点就是存在着一个与你同样聪明且有主见的对手，是追求自己利益的活生生的人。生活中，无论是办公室里的对手、还是身边的伴侣、朋友，都难免与你成为博弈的关系。一方面，他们的目标常常与你的目标发生冲突，另一方面，他们与你息息相关，与你可能有着潜在的合作因素。在制定自己策略的时候，你必须把这些可能的冲突考虑在内。

    表面看来，“博弈”是一门非常理性的学问，从实用角度出发，用完全理智的思维方式，最大限度利用游戏规则，做最佳策略，以寻收益的最大化，争取自己的利益。这与中国人的“人情观”，先讲人情后谈利，甚至“吃亏是福”的感性思维方式有着本质的区别，甚至相互矛盾。但实际上两者高度不同，根本是不存在可比性的。身在中国，处理人际关系的最高准则还是“以人为本”，“做人”是基础是方向。而“博弈”只是帮助我们做出最佳策略的一个方法，一种思维方式。它能够让我们清楚地看到隐藏在人情关系被后，往往被感性思维所遮盖的一些东西。

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