第十章 当面交货当面验  使用说明练一遍（3）

    2、销售之后的顾客感动

    顾客付款前对他要好，顾客付款后我们应该对他更好。购买之前的所有服务都是应该的，购买之后的感动每一次都是惊喜。

    比如卖出去电动车后，一个月内给老顾客打打电话，告诉他们专卖店要举行一次回报老用户的抽奖活动，老顾客带新顾客来，可以参加抽奖（奖品为电磁炉、电饭煲等，至少送一只茶杯），新客户买车也有一定优惠。如此这般，一个月举行一次活动，当月上百个老用户，总能带来不少新用户。

    河北馆陶县的经销商专门给老顾客准备了一个茶杯，无论老用户何时带来新客户，均赠送一只价值10元的高档玻璃茶杯。农村人对这些小东西还是比较稀罕，因此也乐意带新客户购车。给老顾客送点其他小礼品，或者把老客户的车顺便推检修、保养、清洗一下，都是不错的方法。一来二去，时间长了，导购员跟老客户成为朋友，推荐新客户习惯成自然。

    如果直接给老客户送钱行不行呢？这是不行的。否则，会让老顾客感觉你看不起他们，也会让新客户感觉老客户吃了他们的回扣。

    现在摩托车、电动车、自行车的修车店已经开到了乡镇里面，而这些修车师傅也令当地村里人比较信服，如果他们告诉顾客，你的电动车返修率是最低的，村里的人都会比较相信的。对于这样的修车老板，请他们吃吃饭，或者给点烟酒等礼品，给些雨衣雨伞等促销品都是必不可少的，也可以把这些修车师傅定期招集在一起做个电动车维修知识讲座，以加强相互的交流和联系。让修车老板、修车师傅推荐新客户是切实可行的。

    第三节  案例拆解

    【案例拆解一】裕兴电动车的三包服务

    在河南省西平县步行街，我们微服私访了裕兴电动车的经销商。听罢他对电动车的专业介绍，目睹他的“过钉板”演示，我们问裕兴的三包服务如何。说到三包服务，他滔滔不绝，如数家珍。下面是现场录音剪辑。

    我们的三包是：四个终身免费不要钱，三个一年免费不要钱，哪四个终身免费不要钱？

    四个终身免费不要钱

    第一，我们的电机终身免费包换不要钱。

    第二，我们的车胎终身免费粘带不要钱，走哪粘哪。

    第三，我们整车的灯泡终身免费包换不要钱。

    第四，我们这个外壳在骑行过程中，有撞击、划痕、摔坏、摔烂全部三包，三包方法如何？假设你在骑行过车中，把这一块蹭的没皮了，怎么办？裕兴公司给了我们一种烤漆材料，我们免费给你上色。如果你摔坏了，裕兴公司给了我们一种设备，叫塑钢焊枪机，从里层焊好，外边打磨、抛光、烤漆，终身免费不要钱。

    四个终身免费给你讲了，下面还有三个一年免费不要钱。

    三个一年免费不要钱

    第一项：充电器在一年以内有一切问题免费包换新的，终身免费维护维修不要钱。

    第二项：控制器在一年以内有一切问题免费包换，终身免费维护维修不要钱。

    第三项：电瓶在30个月以内有出现一切问题免费包换，终身免费维护维修不要钱。可是我们的电瓶是能用三年半哩，我给你包2年半，你下面会问，能用3年半，你为啥就包2年半哩？因为我们中间必须留有一年的余地，防止我们之间发生争执和口角，我们2年半的电池包你，但是我们电池能用到3年半，我们留上1年的余地。免费终身给你加水、激活、维护、保养，这是终身免费不要钱，因为裕兴公司给咱四台设备，总共是4万8，一台是1万2，专门给我们电池加水、激活、维护、保养，这是我们售后服务的标准。</p>

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