第四章 结合需求讲产品  触动顾客利益点（5）

    1、屏幕介绍：

    我这款是真正的钢化玻璃，耐磨、耐刮、耐压，可以承受20公斤重量（演示：用手轻轻敲击屏幕）。同时屏幕也是高清屏，在太阳光底下都能看得清楚，像我们这种经常在外面跑的人，这个功能我敢保证很多人都适用，而且目前我还没有发现哪个品牌有！

    【张小虎点评】

    其实，在太阳光底下都能看得清楚高清屏，其他品牌早就有。比如2008年金立手机的f8，和当今iphone苹果手机用的就是这种夏普高分辨率屏幕。主要功能卖点“日光照射下保持可视显像”。当初也就是这句话让我感受到话术培训的魅力。 这个导购员的过人之处是发现你们几个市场调查人员是“经常在外面跑的人”，并且立即给你们套近乎，保证这个功能“对很多人都适用”，把产品卖点与顾客的利益点有机地结合起来。

    2、滑轨介绍：

    20万次测试，每天100次也能用3年，而且采用密闭式设计，不会进灰尘（演示：拿出一张a4纸大小的宣传单，把一端塞进手机上下盖之间的滑轨缝隙，用拇指和食指捏住另外一端，把手机吊在下面，仿佛一只青蛙仰头咬住一张纸。告诉顾客这个滑轨密闭的很好。）而且下置挡板设计，防止手机掉下来不会摔成两半，滑下来的时候可以挡住它。

    【张小虎点评】

    oppo手机的这种演示不仅广州在用，我们在成都、长沙也经常看到。这说明这种夹纸演示是oppo公司全国的通用模板。这让我想起来美菱冰箱在打广东市场时，证明其门封条紧，用的就是冰箱门夹纸拉不出来这一招。这一招的表演效果很好，有一定的可观瞻性。

    不过他们也留有破绽，见招拆招并不难。万利达的k500滑盖手机的滑轨里有两颗螺丝，纸张根本插不进去。可以告诉顾客oppo手机演示的是“上一代”手机，“新一代”手机实现了无缝接轨，针锋相对的演示方法是，无法纸张。回去可以让我们的导购员试试这个破解版好不好用，至少可以给我们的导购员一些信心。

    3、视频介绍：

    播放画面无卡滞，非常清晰流畅。（演示：播放视频时，用力上下摇动手机，视频画面也不会因为震动而停止）

    4、主题介绍：

    可以根据自己的喜好来下载主题，而且你喜欢哪个到时候我可以传给你！演示：下载几个主题对比演示效果，不同的感觉。）

    5、qq介绍：

    可以挂2个qq，一个是手机内置的，另外一个是java内置的qq，可以挂2个，而且上网的速度也很快！（演示：先打开手机内置的qq，再次进入java内的qq）。

    6、电池介绍：

    诺基亚等品牌手机都不会有超长待机的，而且都是一块电池，但一块电池能用上五、六天。我们的也是这样。

    【张小虎点评】

    对于大众消费者来讲，不会超长待机而且还是一块电池的手机，应该说是一种缺陷，至少说是美中不足。进口品牌中的诺基亚、三星手机，当年就是存在这种电量不足用的致命缺陷，给了国产手机中的金立、长虹，甚至进口品牌飞利浦手机一个很好的突破契机——超长待机，白白失去了不少市场份额。一块1000毫安时以下的手机，可以待机五、六天，很难正常使用五、六天。把缺点说成优点，拿国内品牌往国际品牌上靠，虽有强词夺理之嫌，在激烈的市场竞争面前也不失为一种小聪明。

    金立手机

    六月十一日，金立手机调研小组的老申与老汤扮演成夫妻来到泰兴通讯店，在进店以后，走到金立柜台0.5米，与促销员约2米左右即遭遇拦截。促销员这样给他们“两夫妻”打招呼：“看一下这款l601超长待机手机的，我帮你拿个真机过来看一下”。</p>

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