第四章 结合需求讲产品  触动顾客利益点（3）

    第二节  多产品介绍的顺序与流程

    哪些地区销售简易款，哪些地区销售豪华款，与电动车的生产区域、南北气候、经销商主推、消费习惯、国家政策都有关系。简易款在山东、河南、河北占比70%-80%，豪华款在上海、北京占比60%-70%，江苏、安徽等地区简易款比较少一点占40%左右，豪华款多一点，占60%左右，在江西、湖南丘陵地带简易款豪华款平分秋色。给顾客介绍车子的时候，先介绍豪华款或是先介绍简易款？豪华款你会先介绍哪个部件？如果是简易款你会先介绍哪个部件？先看看以下六位培训学员给出的答案

    学员1：不管豪华款还是简易款，都是先从电池讲起。

    学员2：如果是看简易款的话，先从电池讲起；如果是看豪华款的话，我就会讲车自带的自发电功能，然后讲车子的整体烤漆、塑件。

    学员3：如果介绍简易款，我会先介绍简易款的充电比较方便，没电时候还可以踩。豪华款的时候，介绍动力比较强。

    学员4：简易款的话先讲防盗功能，豪华款的话先问他骑行的里程是多远。

    学员5：我给导购员培训，豪华款先介绍骑行安全，舒适性，助力功能，坐垫坐起来比较舒服。简易款因为经常要放在家里，比较轻巧。

    学员6：简易款跑的远，并且价格比较低，高性价比是简易款的最大优势，豪华款的舒适性、美观度是吸引顾客的地方，骑行起来比较很风光，这是选择豪华款的主要原因。如果想豪华款跑的路程与简易款一样远的话，那它的电池重量就要增加，电池增大，你的成本花费就要更大。

    以上是多系列多品种产品按照款型介绍产品的不同思路。如果按照价位推荐产品，是从低价往高价介绍好呢，还是从高价往低价介绍，或者先中间再两端？产品在地面如何陈列更容易介绍更容易成交呢？

    对于这个问题，大多数导购员说哪款产品提成高先介绍哪一款。比如电动车，先介绍2580元的。接下来有一个新的问题。顾客此时会说，你这款新产品好是好，但价格太高了！导购员通常有两种回答。一种是苍白无力地说，一分价钱一分货，价格高有高的道理。另外一种是说，这里有价格低的1800元你要不要？顾客说，不要，走人。对话结束。

    对此，导购员该如何改进自己的销售流程呢？

    1、看人下菜  按需推荐

    主动询问。问顾客，是谁骑的？是男的骑的，还是女的骑的？如果是男的骑的话，介绍款型比较大点的、皮实的、科技含量高的。与此相反，给女的推荐小巧鲜艳时尚安全的。

    仔细观察。看看顾客在哪辆车子的前面停留的时间长些，那可能这位顾客就对这样的车子感兴趣一点，就先介绍这样他看的比较久的车子，然后慢慢套话，看他需要哪款车型。这就是上一讲提到的给顾客推荐款型的八字原则：看啥讲啥，摸啥讲啥。即，顾客看哪辆车就给他推荐哪辆车，顾客摸哪辆车就给他讲哪辆车。

    以貌取人。如果不能确定顾客看中了哪一辆车？要看他的穿着，发型。如果是比较体面的人，一般会选择豪华车。即使他不是冲着豪华车来的，导购也可以拍拍他马屁：“您穿得这么体面，看起来像个大老板，这款豪华款的比较适合您……”

    2、价位排序  各有千秋

    以下有三种图片，分别是三家电动车专卖店方便介绍产品依照产品价位而采用的策略。具有一定的代表性。

    图1： 河南省原阳县洪都专卖店策略</p>

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