第二章 桌椅茶水有没有  留住顾客不让走（2）

    再者是看机让座。如果是一个导购员接待顾客，导购员一样会想办法让顾客坐下来，比如要试机的话，导购员就自然地把样机直接拿到茶几上试机——而不在柜台上试机，这时候顾客一般就会跟着你过去并坐下来。

    最后是角落让座。设有沙发和茶几的座位，让座更要有讲究。当顾客准备坐下来的时候，导购员尽量把他们安排在角落，靠里面的位置，这样的好处就是顾客想走的时候，能及时拦截下来，多制造个挽留的机会。

    二、卡住顾客

    在成都龙翔总店，调研人员扮演消费者购买手机，自己的sim手机卡常被导购员借用。

    【话术】

    ①导购员：“先生借您手机卡试下机！”

    ②导购员：“帅哥，这个手机是新机没有卡，你可以把您的卡拿下来插上去试一试。”

    ③导购员：“师傅，你的电话卡能不能给我试下手机？”

    导购员为什么要用消费者的手机卡试机呢？后来，导购员说出真相。一来是测试一下消费者到底有没有诚意购买，有诚意购买者一般很配合，会取出自己的手机卡。二来是“卡住顾客”，让他想走也走不脱——手机卡装进导购员的手机里，若不购买还要费力要回自己的卡。

    三、堵住顾客

    在成都太升路的几家手机店，顾客一旦被导购员黏上，要想走就很不容易。你不坐下来，他们会央求你坐下来，一旦你坐下来，他们会两个人夹住你一个人坐，你要想站起来，他们会温柔而有力地按你坐下，你说这款手机不好看，他们马上换另一款，你说价格高，他们马上拿价格低的。你要想突围，他们马上找来店长二次包围……如果你是男性顾客，你最好把手机买下来，你胆敢金蝉脱壳，突破重围，她们甚至会挺身而出，用血肉之躯顶住你，让你不好意思溜之大吉。

    调研人员总结某竞争品牌的导购员留客技巧时，惊魂未定地说：“靠，好在我没有带钱，他们也不能刷卡。否则我非被他们俘虏不可。”

    第三节  不怕顾客留不住  就怕不会找话题

    比及成都的导购员，武汉的导购员也毫不逊色。座谈中，一位女导购员告诉我们，她留住顾客的办法就是“套近乎”。只有让顾客开心，顾客才会不知不觉地留下来听你介绍产品。

    她把顾客分为两类，一类开口就是武汉腔的武汉人，一类就是外地人，不同类的人的套近乎也不一样。

    对本地人，她会先问你住哪？然后说自己也住那里或者附近，然后说你那边某某店的热干面很好吃（说的都是真实情况），顾客表示赞同，自己也吃过。这时候顾客就会有自己与导购员是半个熟人的感觉，住在一条路上，一会买机器的时候，你要给我优惠优惠，导购员就是这样抓住了顾客的心理。不过这个需要导购员对本地一些有名的地方相当的了解。

    如果顾客是外地人的话，这个导购员不管你是哪里的，都会说那里有我的一个亲戚。导购员：“听你的口音不像是本地人啊？”顾客：“我是河南人。”导购员：“我姐夫也是河南人啊，河南人吃面，我们这边面食少，你吃的习惯吗？”这就是套近乎，很容易就拉近了与顾客的关系。

    面对男人说什么？面对女人说什么？她都能寻找一些共同的话题。面对男顾客她给你谈股票、谈麻将、谈足球；面对女顾客，他给你谈皮肤的保养、谈发型衣服指甲油。而且谈得贴切自然。比如，你的衣服好漂亮哦，哪里买的啊，上次我也看了这款衣服，不过不是很适合我的身材，所以没有买？你穿起来真漂亮！</p>

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