找到共赢之处，成就彼此双方

    在求人办事的过程中，我们通常都希望别人能遵照自己的意愿去做某件事。但是，要让别人心甘情愿地照着你的意愿去做，你就必须让他明白，他对你有多么重要。这样，他便会觉得这件事对他也有多么重要。

    有一次，卡内基结识了一位名叫佛里克的青年。此人经营煤炭业，号称“焦炭大王”。卡内基的钢铁公司需要煤炭，而且他很赏识佛里克的胆识和才干。如果跟佛里克合作的话，对他的事业来说是非常有利的。

    卡内基了解到佛里克是一个非常自负的人，如果不把他的面子照顾到很周全，即使他明知对自己有利，也不会合作的。于是，他将佛里克请到自己家里，热情接待。其时，卡内基已年近五十，比佛里克大了二十几岁，他的财富也比佛里克多好多，但他仍然在佛里克面前保持着礼貌和谦逊。

    尽管佛里克是个骄傲自负的人，也不禁对卡内基产生了好感。这时，卡内基才提出合作成立一家煤炭公司的建议。他还大度地表示，新公司的总价值是200万美元，佛里克的焦炭公司约值32.5万美元，其余160多万美元都由他支付，股份双方各得一半。

    只出四分之一多一点的资金，却能得到一半股份，这是打着灯笼都难找的好事，但佛里克却还在犹豫。如果公司以卡内基的名义运作的话，他是不乐意的。因为他是“宁为鸡首，不为凤尾”的一个人。

    卡内基看穿了他的心事，补充道：新公司的名称是“佛里克焦炭公司”。此时，佛里克再无疑问，当即爽快地同意了。此后，佛里克成为卡内基的合作者，日后更成为卡内基钢铁公司的高层领导之一。

    在处理这件事的过程中，卡内基没有将利益全部掌握在自己手中，他知道要实现目的，就必须得到佛里克的合作。因此，他找到双赢之处，成就了别人，自己也最终得到了实惠。这就告诉我们，在求人办事的过程中，求助者一定要学会给对方利益，这样才能使对方心甘情愿地帮你完成自己的意愿。

    20世纪60年代，日本某公司开发出了一种新产品，即投币式自动电唱机，取名为“立体声友伴”，该产品造型美观，性能良好。当公司的推销员滨须前去拜访客户，向他们介绍、推荐这种商品时，经销商始终无动于衷，因为他们不知道这种新商品的客户群在哪里，也无法判断这种新产品的销售前景，他们对经销这种商品能否赚钱没有一点信心。

    滨须意识到，要说服经销商，就必须消除他们的疑虑才行。于是他彻夜不眠，想了几天几夜，终于想出了一个说服顾客的推销计划，当他再次拜访顾客时，他说：“如果你购买我们的产品，我会替你找到安放它的店铺，而且确保你每个月可赚4万日元。”

    滨须的计划对经销商来说具有极大的吸引力：第一，经销“立体声友伴”之后，不必担心卖不出去，因为滨须为这些机器寻找安置场所，这些场所包括小吃店、酒吧、餐馆、旅店等，也就是说，滨须帮经销商把产品卖出去；第二，经销商坐收利润。设置“立体声友伴”后，一天的利润虽然视地点不同而有少许差别，但平均大致有3000日元。利润跟提供场所的店东折半，也有1500日元可得，一个月就有4～5万日元利润。机器的售价是15万日元，经销商4个月就可以收回本钱，以后每个月就是净收入4～5万日元。经销商经销“立体声友伴”既不需要推销，又可每月赢利4～5万日元，何乐而不为呢？

    然后，滨须再去拜访为“立体声友伴”提供设置场所的业主，对他们说：“我们公司的产品造型美观，性能佳，可烘托店里优雅的气氛。只需把它放在你店里的一个角落，你每个月就可坐收4～5万日元。你不用投资1分钱，我们也不收取任何费用。”

    这是一次前所未有的实验。酒吧、小吃店并不需要投资买机器，只需提供店铺的一个小角落，就可以每月获利4～5万日元。这样的条件，谁会拒绝呢？

    就这样，滨须的推销取得了极大的成功。那些知道别人买“立体声友伴”赚了大钱的人，争先恐后地拿出15万日元买“立体声友伴”，把它设置于酒吧等场所，跟设置商大分其利。

    滨须的成功在于他找到了对方和自己的共赢之处，别人之所以要答应你的要求，就是因为他们也是有利益回报的。因此，要学会让利，在自己达成愿望的同时，找到能够成就彼此双方的那个点。

    一个人要想在事业上成功，固然要靠自己的努力，但是，我们发现，除了自己努力之外，还需要与人的合作。一个人如果只知有己，不知有人，那么，他努力的成绩就会在别人的反对或制肘之下被抵消。华人首富李嘉诚说：“如果利润10%是合理的，本来你可以拿到11%，但还是拿9%为上策，这样，会有后续的生意源源而来。”要明白，在求人办事的时候，找到双方的共赢之处，成就的是大家。</p>

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