替对方说话，为自己考虑

    孙子兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”而“知己”与“知彼”相比较，“知彼”更为重要。而对生死相敌的对手，这一条则更为关键——伟大的斗士都是不会随便轻视他的对手的。要做到“知彼”，最好的方法莫过于站在对方的立场看问题。

    “知己知彼”的真理用在求人办事上，那就是要站在对方的立场上考虑，要想怎么说话才能打动他，从而达到自己的目的。对于围棋高手来讲：对方好点就是我方好点，一旦知道对方出什么招，大概就胜券在握了。

    创建了著名的松下电器公司的松下幸之助先生，在做生意的过程中，总结出了一条重要的规律：站在对方的立场看问题，为自己考虑。

    人们在交往之间，总有许多分歧。松下幸之助总是缩短与对方沟通的时间，提高会谈的效率，却一直因为双方存在不同意见、说不到一块儿而浪费掉大量时间。他知道，对方也是老实的生意人，彼此并不想坑害对方。在23岁那年，有人给他讲了一则“犯人的权利”的故事，他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作。

    松下电器公司能在一个小学没读完的农村少年手上，迅速为世界著名的大公司，就与这条人生哲学有很大关系。

    故事是这样的：

    某个犯人被单独监禁。有关当局也拿走了他的鞋带和腰带。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他没了腰带，也是因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他很喜欢万宝路这个牌子。

    通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里的那个卫兵深深地吸了一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。

    卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？”

    囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种：万宝路。”

    卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。

    那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？”

    囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路。就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”

    卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点了烟吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的后果。这个囚犯正是因为看穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，因此实现了自己的要求——获得了一支香烟。

    松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？仅仅是转变了一下观念，学会站在对方的立场看问题，松下先生便立刻获得了发现一项真理的快乐。后来，他把这条经验教给松下的每一个员工。

    站在对方的立场考虑问题，你会发现，你变成了别人肚子里的蛔虫，他的所思所想、所喜所忌，都进入你的视线之中。在各种交往中，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。在求人办事时，有太多的人不懂得如何运用这条规则，这是导致他们办事失败的一大原因。如果能站在对方的立场上说话，他会觉得字字句句都有道理，他就能听得进去，至于其中包裹的真实意图，他才不管你是不是同时也在打自己的小算盘。只要他接受了你的意见，你还怕达不到自己的目的吗？</p>

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