免费的午餐不好吃，警惕援手的性质

    狮子想出一个计策，准备害死一头大公牛。

    狮子对公牛说，它杀了一只绵羊当祭品，请公牛一起共享。其实狮子是准备在公牛躺下来吃饭时，趁机将它杀死的。公牛赴约了，但是看到很多铜盆和大铁叉，却没看到绵羊，就一声不响地回去了。狮子因此责备公牛，说自己并没有失礼之处，为什么你毫无理由就走了呢？公牛说：“这不是没有理由的，因为我看不到绵羊，却只看到准备烤牛肉的工具。”

    天下没有免费的午餐。没来由的请柬说不定就是鸿门宴，天上掉下的馅饼很可能是陷阱。

    8月份，兰州一家企业的负责人忽然收到一封署名为“武汉某实业公司”的挂号信，信中装有公司的简介，称该公司生产了一种新产品——高效“化箔布”。这是一种高科技产品，想要在西北地区开辟市场。因为该公司认为这家企业信誉良好，决定委托其为西北地区总代理，负责宣传、销售这种布料。信中附有产品样本、价目表（售价为每米20元）、合作意向书和联系电话等。8月底，一位自称内蒙古某部队的李某发来一份求购传真，询问是否有一种“化箔布”，若有请把样品寄过去。次日，企业有关领导商议后便把样品寄出。

    过了几天，李某打电话称，正是他们需要的新产品，他们愿意以每米28元的价格定购2万米，主动承诺先付50%的定金，并把定货合同传真过来。在“低进高出“的利益驱动下，这家企业决定促成这笔生意。两天后，他们收到要货方发来的28万元汇款凭证复印件，对方称预付款已经汇出，希望尽快发货。这样，企业负责人与武汉的这家实业公司联系，购买2万米“化箔布”。隔了一天，武汉该公司一位姓张的负责人称货已经发出，但发货车在路上不幸遇到了车祸。他让对方与另一位姓刘的副厂长联系重新发货。刘厂长电话中称，现在货源紧张，只能暂将发往北京的货调过来，让他们某天在西安接货。兰州这边急派人到西安。到了约定的日子，他们果然接到了货，可送货人要求先付20万元货款。由于急于要货，接货人几乎不假思索地给对方付了20万元现金，当晚便将货运回兰州。可是，当他们打开货箱，惊奇地发现货的名称、数量和质量都与实际不相符（其实是市价每米几元的普通布料）。次日，他们给要货人李某打电话，结果怎么也打不通，再给公司打电话，也是没有人接。买卖双方同时消失。此刻，他们才如梦初醒，惊呼上当受骗。

    随着市场经济的发展和进步，商业合作中的骗局也在进步，骗术越来越隐蔽，越来越高明，让你难以看破，防不胜防。要想在这样的环境下不受骗，除了提高警惕，对合作方知己知彼外，经销商还必须用各种必要的技能和知识武装自己，炼就一双“火眼金睛”，识破敌人的“三十六变”。

    裸的骗局让人咬牙切齿，大呼上当，而一些更为隐蔽的变相骗局则让人哑巴吃黄连，有苦说不出。

    河南某地的经销商王经理，2005年代理了一个白酒品牌，厂家派驻了一个能干的区域经理和他共同开发市场。这个区域经理深得王经理的信任，和王经理的业务员打成一片。而且因为人聪明能干，还格外得到王经理的垂青，带着他一起跑分销商和终端。一年以后，这位区域经理对王经理的渠道网络已经全面介入，给分销商和终端的服务、客情维护、产品分销、政策制定都在这个区域经理的参与下完成，王经理对厂家的这个区域经理也越来越依赖。

    然而后来，王经理和厂家的关系却因为意见的不合而越来越紧张。厂家对王经理的要求越来越高，而条件的兑现却越来越苛刻。2006年3月，因为压货的问题，厂家给王经理下了最后通牒，要求他必须在规定的日期内打款，否则就终止合作。看着压在仓库里的小山一样的货物，王经理决定和厂家分道扬镳，这些货物也都在区域经理的操办下退给了厂家。

    让王经理意想不到的是，2006年5月，厂家在王经理所在的市场成立了直销分公司，区域经理摇身一变成了分公司的总经理，迅速召集人马，凭借对王经理的销售网络的深度掌握，该品牌的白酒非但没有受市场影响，反而在厂家的大力扶持下，迅速打开了市场。

    2006年年底，该白酒在当地市场的销售翻了一番，而且看势头，还会有更好的发展。事后王经理才明白，原来他信赖的这个区域经理从中作梗，不但“撬走”了他的渠道网络，而且坐享了他两年来的心血和努力。没有前两年的基础工作，就不会有市场的爆发，厂家之所以迟迟不给支持，原来是早就谋划好的，王经理被厂家着实“骗”了一把。而且，让王经理郁闷的是，他目前没有任何这个白酒的库存，即使想报复和扰乱一下市场都没有机会。这是多么完美的一场骗局啊，骗得王经理心有不甘却又无可奈何。

    厂家进入一个区域市场，需要付出很多，而借用经销商的资源就容易得多了。王经理就是轻信了厂家的扶持，而被人“移花接木”。对于经销商而言，的确需要厂家的扶植，但除了借用厂家的支持外，更多要学的是厂家的经营理念和操作手法，借此完成厂家化改造，提高运作水平。如果单纯靠厂家帮你做市场，那么最终会被抛弃。

    免费的午餐不好吃，在商业合作中，不要把你的合作伙伴看成慈善家，要明白，做任何事情都是有代价的，对于别人的“无私”帮助，请一定要擦亮眼睛，警惕援手的性质。</p>

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