钓鱼之前，先要准备美味的诱饵

    钓鱼不但要有好的渔具，还要放诱饵，这是众所周之的。不放诱饵，鱼不会上钩，要想钓大鱼，就要舍得下本钱。

    日本人喜爱从中国传统文化中寻求经营谋略。比如姜太公钓鱼，是用小小的饵儿钓天下，这真是诱以小利取其大利。又如《孙子兵法》中，孙子强调“佯北勿从”“饵兵勿食”，这里的“佯北”“饵兵”都是诱敌出来的战术。日本人认为，孙子的“诱之以利”的“利”既可以是“兵”，也可以是牛羊、百姓、财物等。日本人在经营活动中重视智谋的运用，常常是用最小的代价谋取最大的利益。

    日本企业经营的特色之一是劳资双方都坚信“劳方与资方同舟共济”。劳资利害关系一致的确很重要，但是，尤为重要的是公司要“盛情”对待职工使之深受感化，也可以说是“利而诱之”。

    丰田公司为了最大限度地发挥职工的创造力，让职工能“爱丰田”，“忠于丰田”，树立起了“做一个努力、诚实，谦虚的丰田人是光荣和自豪的”意识。他们从物质上鼓励职工。表现为对职工的生活给予特殊照顾，把八成新和半新的小车廉价卖给职工，并且还发放无息购车的专用贷款等等。公司还经常发动职工提合理化建议，设重奖加以鼓励。丰田的“盛情”，使职工的潜在能力得到了充分的发挥，大量的合理建议不断涌现，使丰田不断受益。用这样的“小利”赢来“大利”，是企业家们经常采用的方法。

    作为一个商人，要善用精明，不唯小利，寓精明于“笨拙”之中，舍小利以求大利，这才是成功之道。最可怕的敌人，不是你的竞争对手，而是你自己的眼前利益。大企业家之所以能创建并经营好企业，都是不为小利所动，注重企业的长远利益。

    在现代营销中，要留住顾客，就必须舍小利，准备好美味的诱饵，这样才能获取源源不断的收益。

    当初，美国柯达公司同时在27个国家推出大众化的“自动式”照相机。

    柯达的广告说：“柯达照相机的专利，本公司绝不独占，我们允许所有厂家仿造。”

    对此，人们十分费解。随着“自动化”相机牢牢地占领了市场，“柯达”胶卷又后浪推前浪地席卷全球。这时，人们才慢慢悟出其中的道理：放弃相机的专利，目的就是拓展照相机市场，从而最终刺激胶卷的销售。大公司的长远目光由此可见一斑。

    可以说，小与大这一对最简单的矛盾里包含着最复杂的辩证法。有的人视小为大，有的人视大为小，而小与大之间又常可以互相转化。一个人若能悟得小大之中的真味，也就能在商圈里打拼出一片天地了。

    曾经，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声叫喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。”听到叫喊声，观众被吸引了过去，高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这时，哈利又出现了，他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。

    先送花生再卖冰水，这种“雪中送炭”的营销妙法一直被人津津乐道，多有沿用。

    美国一油漆商为了推销油漆，给500个顾客邮寄了油漆刷的木柄，请顾客到他的店中领刷子的另一半。可是，只有100多人前来领取，并未达到“吸”来大批顾客的最初目标。

    于是，他变换了一种方式，给1000名准顾客邮寄油漆刷，并附上了一封信函：“朋友，您难道不愿油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？为此，我店特地赠您一把刷子。我店从今天起的3个月内是特别优惠期，凡是手执信函前来我店的顾客，买油漆一律8折优惠。请别失去机会。”

    此举让很多人产生了好感，觉得有一把刷子不好好利用未免有些可惜。结果，1000人中有750人到商店来购买了油漆，并成了这家店的老主顾。

    可见，钓鱼仅有钓钩是不行的，还要有诱饵。俗话说，舍不得孩子套不住狼。一些人的目光只会停留在眼前的利益上，做生意不舍一分一厘，只求自己独吞利益。恰好是一时赚得小利，而失去了长远之大利，可谓是捡了芝麻丢了西瓜。要记住，只有准备好美味的诱饵，鱼儿才会上钩，只有肯舍小利，才能赢得大利。</p>

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