巧布话题，套出真话（2）

    乔·库尔曼是美国著名的金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长抛砖引玉性的提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说。“客户说得越多，表明他越喜欢你。”这是每个销售人都应该记住的名句。

    通常，客户一开始说出的理由并不是真正的理由，而抛砖引玉性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地作出正确判断。而当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户大都会沉思一会儿。经过谨慎地思考，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。那么，该怎么抛出我们的“砖”呢？什么样的“砖”才能引来真正的玉呢？

    当你与一位刚刚认识或不知底细的人交谈时，避免冷场的最佳方法是不停地变换话题，你可以用提出一些问题的方法进行“试探”。当一个话题谈不下去时，就换到另一个话题。此外，你也可以接过话头，谈谈你最近读过的一篇有趣的文章，或说说你刚刚看过的一部精彩的电影，也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的问题。如果谈话出现短暂停顿，也不要着急，不必刻意地无话找话谈，沉默片刻也无妨。要明白，谈话是交流，可以涓涓细流，不必像赛跑那样拼命地冲到终点。很多时候，一句恰到好处的提问就够了，而许多难忘的谈话也都是由一个问题开始的。

    在一个主题为“谈论自己成功之道”的宴会上，众多成功的企业家无暇出席，小王的老板由于有重要事情要办，便让公司职位最高的小王代表自己来参加这次宴会。小王本打算露露脸过去就行了，可是，来到晚宴，发现全场只有6桌，自己还被拉到主桌，坐在小王旁边的是一个大富翁。当晚，小王觉得很难熬。他只做了一件事，这件事就是“请教”。

    小王问：“早就听说您公司的大名了，请问您的生意是怎样成功的呢？”一句话触动了那位大富翁的血泪史。追忆往昔，他感慨万千，于是便滔滔不绝地讲述了他从年轻到今天的奋斗过程。

    由此看来，提问的方法是非常有效的。很多时候，你不必配合不同的环境去找不同的话题，只要你记住“请教”这两个字，就可以马上让对方打开话匣子。

    另外，在提问的时候，可以把对方下意识的动作当成打开沉默的话题，这也不失为一个好的办法。假如对方只是一味抽烟，你发现他熄火时有某种习惯，就立刻问他：“您熄火柴的动作很有趣，轻轻一弹就熄了。”看到对方的咖啡里加两勺半的砂糖，也可发问：“为什么您非要放两勺半砂糖不可……”通常面对这类问话，人们都会热心回答，说不定还会唤起对方滔滔不绝的回忆。而对较内向、看起来羞怯的人，不妨多发问，帮助他把话题延续下去。

    有时候，如果对方碍于一些原因，不愿意说出你想要的信息，就需要你巧设迷局，套出他的真话。

    第二次世界大战中期，东条英机出任日本首相。此事是秘密决定的，各报记者都很想探得秘密，竭力追逐参加会议的大臣采访，却一无所获。

    有位记者用心研究了大臣们的心理定势：谁都不会说出由谁出任首相，假如问题提得巧妙，对方会不觉地露出某种迹象，从而就有可能探得秘密。于是，他向一位参加会议的大臣提出一个问题：出任首相的人是不是秃子？

    当时，日本首相有三名候选人：一人是秃子，一人是满头白发，一人是半秃顶，这个半秃顶的就是东条英机。在这看似无意的闲谈中，大臣没有想到其中暗藏机关，因为他在听到问题之后，神色有些犹豫，没有直接回答问题。聪明的记者从这一瞬间，就推断出最后的答案，获得了独家新闻。因为对方停顿下来，肯定是在思考：半秃顶是否属于秃子？这样就轻松地得到了自己想要的答案。

    但是，常拿“钓人之网”套人语言，对方终究会发现自己的上当而不再应答，这时，就要以诚挚的语言感动他，作为对他袒露心迹的报答。如果对方的感情随之而动，就要加紧引导和控制。自己不断地追问，对方不断地应答，言语具体又能推理，那么大事可定。高明的人以此诱导，无论是智者还是愚者，都能得到真情实事。</p>

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