别人的虚荣心，就是你的突破口

    有一种方法，可以使大多数人对你产生好感，那就是，你若想搞定一个人，就先满足他的虚荣心。

    美国总统林肯曾经说过：“人人都喜欢受人称赞。”美国哲学家威廉·詹姆士也说过：“人本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”真诚、慷慨地赞美他人，是许多人成功的秘诀。

    有位生性高傲的处长，一般人很难接近，他生硬冷漠的面孔常使人望而却步。有位外地来的推销员听说了他的脾气，一见面就微笑着递上一支烟说：“处长，我一进门就有人告诉我，说处长是个爽快人，办事认真，富有同情心，特别是对外地人格外关照。我一听可真高兴，我就爱和这样的领导共事，痛快！”听了这话，处长的脸上立刻露出一丝笑容，接下去谈正事，果然大见成效。

    这位推销员的成功便得益于开头的那几句恭维话，先给处长一顶高帽，满足了处长的虚荣心，使他不好意思对一个恭维、尊敬自己的人给冷遇，露难看，自然地，在维护自我形象的心理支配下变得和蔼可亲起来。

    做生意时，如果能对对方说些好话，对方往往会心情愉快，对所谈的话题感兴趣，愿意继续交谈，渐渐地放松戒备心和敌意，一般生意容易成交。下面是一个商人如何让顾客满心欢喜而又不知不觉地促成生意成交的一个情景。

    一位身材高挑的年轻女子在尼尔的服装商店试衣服，试了几件衣服，不是这儿鼓起来，就是那儿紧巴巴的，都不合适。尼尔凭经验觉得，问题出在她没有挺直身子。于是对她说：“这些衣服看来不是有些大就是有些小，把您娇美的身材给遮住了。”

    年轻女子一听，直起身来重新在试衣镜中打量自己。这时情形发生了变化：年轻女子发现自己挺立的身躯看起来那么令人赏心悦目，那些难看的鼓包和皱褶都不见了，线条和轮廓也显现出来了。

    尼尔看得出，她很喜欢这件衣服。“真漂亮！”尼尔赞许地说，“你喜欢这一件吗？”

    “是的，它使我苗条多了。啊，真的，我好像减轻了三公斤体重。”年轻女子惊奇地说。

    聪明的尼尔与人谈生意的诀窍就是，谈论他人最引以为荣的事情。他们对人的心理揣摩得非常透彻：恭维话人人爱听，对人说奉承话，如果恰如其分，对方一定十分高兴。越是傲慢的人，越爱听奉承话，越喜欢受人奉承。可以说，说奉承话是商人的一门重要功课，艾特森就是凭着一张妙嘴赢得了一笔笔大生意。

    美国大富翁伊斯特曼决定要在洛加斯达城捐钱建造“伊斯特曼”音乐学校及“凯伯恩”剧院，用以纪念他的母亲。纽约辛纳格坐椅制造公司的老板，后来成为著名商人的艾特森，想谋取该剧院坐椅的合同，于是他就和伊斯特曼约会见面。

    见面自我介绍了之后，艾特森便一脸真诚地说道：“伊斯特曼先生，当我在外边等着见你的时候，我很羡慕你的办公室。假如我有这样的办公室，我一定也很高兴在里面工作。要知道，我从来没有见过这么漂亮的办公室。”

    伊斯特曼高兴地说：“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才建好的时候我特别喜爱它，但是现在因为有许多事，忙得我甚至几个星期坐在这里也没空看它一眼。”

    艾特森一边听着，一边走过去用手摸摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，对吗？和意大利橡木稍微有些不同。”

    伊斯特曼回答：“是啊，那是从英国运来的橡木。我也略懂一些木料的好坏，都是我亲自挑选的。”

    随后，伊斯特曼领着艾特森参观他自己当初帮助装饰公司设计的房间配置、油漆颜色及雕刻图案。当他们在室内夸奖木工的技术时，伊斯特曼走到窗前站住了脚，然后亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等机关一些钱，用以表达自己的心意。艾特森热诚地赞许他这种慈善义举的古道热肠，随后，伊斯特曼又走过去打开一个玻璃匣，取出他从前买的一架摄影机。他告诉艾特森，这是从一位英国发明人手中买来的。

    艾特森上午十点一刻走进伊斯特曼的办公室，时至中午他们还在滔滔不绝地谈着。最后，伊斯特曼对艾特森说：“上次我去日本，在那里买了几张椅子回来。我把它们放在阳台上，日子一久，阳光就把漆给晒退了，我就到商店买了漆回家，自己动手油漆椅子。你想看我自己油漆的成绩吗？好极了，就同我到舍下去吃午饭吧，我给你看看。”

    饭后，伊斯特曼把从日本带回来的椅子指给艾特森看。那椅子每把不过15美元，伊斯特曼对那椅子却异常满意，因为那是他自己动手油漆的……结果不用说你也会想得到，艾特森拿到了10万美元的订单。

    艾特森从伊斯特曼最热心的话题切入，渐渐地说到对方引以为荣之处，尽管这不是什么大事，但由于给予了恰如其分的赞美，同样收到了良好的效果。伊斯特曼的虚荣心得到了极大的满足，他心中一高兴，便开始了自我陶醉，生意也顺利成交。

    不可否认，人人都是有虚荣心的，好话谁都爱听。迎合对方的心理，让对方在你面前觉得自己受到了尊敬，这样，当他渴望高人一头的虚荣心得到满足的时候，他就会多看你一眼，对你产生好感。因此说，别人的虚荣心，就是你的突破口。只要让别人心中舒坦了，你想要办的事情自然也就容易得多了。</p>

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