小商业市场开发大客户

    如何开发新客户呢？这里总结了几点关键经验，对开发客户有普遍的借鉴价值：

    1.充分调查市场，筛选有效客户

    要想有效开发客户特别是大客户，必须对区域市场进行详尽的市场调查，做到“三知”，即知行情、知敌情、知我情。

    知行情，要求对所在区域市场的地理、经济、人文、区划了如指掌，对产品在区域内的整体销售和发展趋势有相对准确的判断，了解区域内在售产品的所有厂家和商家，对销售额和市场份额有大致概念。

    知敌情，要求知晓主要竞争品牌核心经销商的江湖地位、销售规模、下线网络、售后资质、操盘能力，以及与我品牌的关系、与竞争品牌的关系、与其他经销商的关系等情况。

    知我情，指对我方的产品、政策熟练掌握，对我方在区域内的现状和后期发展有准确认识。

    只有做到“三知”，才能根据我方需求，筛选出有效客户重点攻坚。

    2.人员充分沟通，找到关键人物

    现在的商业流通领域，真正大客户的老板多居于幕后，很少出面负责直接经营，因此找到能和客户老板接上话、能对客户老板的决策产生重大影响的人，就显得至关重要。在沟通有效客户时，应尽可能多地和客户内部人员沟通，多观察，从他们那里筛选有效信息，找到关键人物。

    一般来说，规模不是极大的经销商，其门店店长、财务负责人、工程负责人这类掌握人权、财权或物权的人，一般都和老板有直接关系。

    3.初期合理拜访，感情打动客户

    拜访客户时应注意合理的节奏，一般初次拜访沟通以20分钟左右为宜，以宣讲公司产品为主，顺带介绍公司政策，观察对方的反应，决定下次回访时间。第二次拜访的时间以初次拜访后5~15天为宜，具体视第一次拜访情况而定，后续的拜访则根据关系发展而定。值得注意的是，每次拜访都应留下回访的理由，比如送单页、送机壳、送政策或者说改天会再次路过等。

    与客户沟通时，主动进攻或主动示弱都不失为好的选择，那些靠感情打动客户赢取大单的例子比比皆是。

    4.多倾听细观察，薄弱点求突破

    一个成功的销售人员必须具备洞察力，能够通过现场查看以及人员沟通发现问题，进而找到客户的薄弱点突破。

    5.直观利益导向，沟通步步推进

    开发一个新客户特别是大客户，一定要有良好的心态而不能操之过急，要有必胜的信心，也要有抗连续打击的承受力。更多的时候，要有拜见10个客户被拒8个的心理准备，根据80/20原则也总会有两个客户接受你，这一点要自信。

    在与客户沟通时，应当注意逐步向客户释放利益，使客户按自己的思路走，这很重要。

    【成功赚钱小贴士】

    创业人士选择市场的时候都要进行一下系统的调查，有些人会觉得自己的市场很小，由于市场小，那么，客户也会减少。但事实上却并不是这样的，很多人在小市场中获得了很大的收益，也有越来越多的人将收益又投入到市场中，结果成为了小市场中的佼佼者。

    企业的收益并不是取决于市场的大小，而是取决于市场的需求，只有找到了客户的需求点，那么，才能在小市场中找到更多的客户。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。