课堂一 哈佛无往不胜的谈判术（12）

    为了谈判的成功，大多数谈判者还是希望能够尽快打破僵局。那么如何打破僵局？可以用以下的方法进行。

    调整情绪法。很多谈判者因为坚持自己的意见，执意改变别人的看法，因而变得非常的激动。人们在激动的时候，往往不会被理智所控制。也许在谈判之前他已经想好了该怎么处理僵局，但是当僵局出现的时候，他们却忘记了之前的想法。另外有一些谈判者似乎已经做好了最坏的心理准备：既然对方对自己的要求毫不让步，恐怕自己的目的已经达不到了，已经没有希望获得谈判的成功了。这使得他们抛弃了原来的礼貌和谦逊，口气开始咄咄逼人，甚至开始指责对方。无论如何，都应该尽最大的努力促成谈判的成功。你应该做的是，慢慢地平息你自己激动的情绪，对谈判的成功恢复信心，然后采取积极的对策。消极回避对谁都没有好处，应该积极地寻找解决方案。

    转换话题法。当对方不论你怎么解释，都无法同意你的要求的时候，不妨转换一个话题。转换话题并不是再也不提你们产生争执的话题，而是暂且搁置，等适当的时候再进行讨论。转换话题的作用非常明显，它可以缓解紧张的气氛，只有这样才能使双方平心静气地展开讨论，不再产生争执，这样才有利于谈判的成功。你最重要的事情是缓解谈判的紧张气氛。

    如何转换话题是一件非常关键的事情。转换话题不是消极回避，而是在积极地争取机会。在适当的时候，话题还是必须回到你们产生争执的地方上来。因此，在你们谈论别的话题的时候，你同时要对你们的僵局进行反思，寻找问题所在，然后采取有针对性的解决方法。转换的话题必须跟你的主题有关，只有这样才能保证你随时能够把话题转回来。不要谈那些不着边际的话题，因为那样会让对方认为你在故意拖延时间，你也无法成功地转回到原话题。

    换个主谈人法。由于谈判者可能会因为情绪问题而影响到自己的个人判断，而且在很多问题上已经形成了成见——可能正是这些成见使得谈判陷入了僵局。对对方而言，现在的谈判者以及他的各种做法和想法可能正是刺激他的主要原因。因此如果可能的话，更换主谈人是一个合适的选择。选择那些对本次谈判比较熟悉的、具有较高能力的谈判者参与谈判，当然不能选择那些对本次谈判完全不了解、没有多少谈判技巧的人来继续谈判。

    扩大双方利益。如果可能的话，可以适当地扩大双方利益。在某个问题上即使是原则性让步，让对方也能在某些重要问题上做出让步。这样双方都能够得到更多的益处，不过这自然是在做出一定的牺牲的基础上的。

    必须注意的是，务必使自己得到的益处能够保证比做出的让步更加多，这样才有让步的必要，否则你将失去得更多。你的目的并不只是要达成协议，而应该是达成对你有益的协议。另外，不要过分要求对方做出太多让步，这样不但达不到目的，而且会在另外的问题上造成僵局。

    调整策略法。僵局出现的一部分原因是由谈判策略的不当造成的。有经验的谈判高手甚至说：“没有不合适的目标，只有不合适的策略。”他们的意思是，只要你的策略合适，那么无论你的目标有多高都可以达成。这样说虽然有些夸张，但的确说出了策略的重要性。</p>

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