80/20法则 第十二章（2）

    ——尽量避免深夜疲劳谈判，一旦出现疲劳之状，应想办法中止谈判。

    ——当对方突然愤怒时，要持怀疑态度，要高度冷静，要尽量避免与之对抗。

    ——在事情没有真正弄清之前，要有勇气说：“不”。

    只要我们在事前做了充分准备，有耐心和勇气对付各种局面，且头脑冷静，就能使对方的浑水摸鱼之术难以得逞。

    欲扬先抑的效果

    在商务谈判中，为了达到自己的目的，有时候不得不采用“欲扬先抑”的策略，先将对方批驳得一无是处，让对方处于悲观消极的状态，然后突然态度转缓，使对方产生感激涕零的心理，从而较为容易地达到自己的目的。

    美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程师。该工程师在景气时，曾经有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于经济萧条，便只好关闭了他的公司。由于他过去经营的咨询公司一直和银行保持着良好的关系，因此，银行也一直认为他所经营的公司是相当健全的公司。

    但是，由于公司较小，银行不愿意给予他太多的贷款。那位工程师希望能够找到机会东山再起，设法谋求银行的同情千方百计地想获得银行的贷款。

    经过一段时间后，他终于想到了一种方式，那就是“欲扬先抑”的策略，意在首先削弱对方的立场。于是，他便让会计部门整理出好几项抗议事项。

    银行对于这位客户的抗议，显然有些措手不及，于是银行经理便立刻打通了道歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使公司向外国购买一项产品的计划被拖延而蒙受重大损失表示强烈不满。

    接着又发生了一件事，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人账户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的账户。为了这件事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行提出解释及相应的解决办法。

    两个星期之后，工程师认为时机已经成熟了。因为，在犯了那么多错误之后，那位银行经理心中已做好了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，工程师又打来电话，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的私人贷款应该如何计算利息?”

    那位经理在事前一直预想银行方面会受到激烈的攻击，但听到工程师的口气并不强硬，便松了一口气，将利息的算法详细地讲出来。他显得十分紧张，生怕再得罪了这位难缠的客户。而这位工程师表示愿意和银行恢复往来，并要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果，经理竟应允了他的要求。

    在这个案例中，工程师成功地运用了“欲扬先抑”的策略，从而先削弱银行的立场，使其处于被动的地位，然后当工程师表现出愿意和解的姿态时，银行方面当然求之不得。至于一笔私人贷款，原是分内的事，给谁都是一样，何不趁机以此来弥补一下银行的过失呢?在这种心理的支配下，银行自然满足了工程师的要求，尽管从现有财政状况来看，工程师是没有资格获得贷款的。

    80/20法则最精辟的表达是：用最少的付出，得到最丰厚的回报。也许有人觉得这是天方夜谭、痴人说梦，其实，只要我们能够掌握其中的精髓，运用得当，这是绝对可能的。

    80/20法则所表达的本来就是一种不平衡的规律，而这种不平衡在某种意义上又具有相当的必然性，所以我们在做事的时候，得到了不平衡的答案也就不足为奇了。

    [end]</p>

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