怎样拓展人际关系（1）

    在我销售保险的过程中，遇到了这样一件事。那天，有位年轻律师对我所说的保险没有丝毫兴趣，但对我说的话产生了很大兴趣。

    我说：“巴内斯先生，我相信您前程远大。我并不想打扰您，浪费你的宝贵时光，如果您不介意的话，我会在日后继续和您保持接触。”

    “你所说的前程远大是什么意思?”听巴内斯先生的口气似乎我在巴结他。

    我说：“你曾经在州长会议上的那次演讲，我记忆犹新，那是我所听过的最好的演讲，不只是我一个人这么认为，但是你能否听听其他朋友是怎么说的。”

    听我这么一说，他按捺不住内心的喜悦。随后，我问他是怎么学会在大庭广众之下演讲的，他跟我聊了一会儿。离开时他起身和我握手道别说：“真诚希望你随时来访，贝特格先生。”

    只几年的工夫，巴内斯先生——这位年轻的律师一下子成为当地最有名气、最成功的律师之一。我们的关系一直很好，而且时常保持着密切联络。我们在保险业务方面的联系也越来越多。

    后来，他成了宾夕法尼亚州制糖公司、密德维勒钢铁公司等大公司的法律顾问，随后不久，巴内斯先生就进入了这些大公司的决策机构。

    再以后，他退出律师行业，成为宾夕法尼亚州最高法院的法官。通常，我们联络的时候我都会表达我对他的信任，他也会告诉我他事业上的一些事情，让我一起分享他的快乐和成功。我曾经对他说：“我相信你会成为费城最优秀的律师。”我忘记了他对我的话表示过什么，但我能感觉到我给他的鼓励是相当有用的。我想，有很多情况下，朋友间没有比真诚更让人值得彼此感谢了。

    “如果你想赢得朋友，首先你要让人确信你是真诚的。”这是亚伯拉罕?林肯曾说的话，虽然很老了，但在我的人生中却起着很大的作用。每次我在与人交谈的时候，都要这样提醒自己。

    几年后的一天，我受朋友委托打听一位年轻人的情况，他今年21岁，在基拉德信托公司工作。于是，我和这位年轻人做了一笔小生意，经过一段时间的接触，我发现他的为人还不错。一天，我和他开玩笑说：“你将成为基拉德信托银行的总裁或是高层管理人。”谁知，他竟然摇着头大笑起来，可我仍然愿意这样认为。

    我说：“我是认真的，你也该相信我的话，只要你肯努力，没有什么可以阻挡你，你这么年轻而富有，还有很不错的工作业绩，所以，我认为你现在具备了一切良好的素质。当这家银行的总裁退休后总会有人取而代之，你为什么不呢？你应该参加演讲和银行业务的学习，他最终听从了我的建议。”

    不久后的一天，他所在的银行召开全体人员会议，让所有人员提建议，协助企业走出目前面临的困境，这位年轻人在会议上说出了他自己解决银行困境的办法。他的建议博得了银行高层的赞许，其他与会者都感到有些意外。

    第二天，这位年轻人被叫到总裁办公室，一位副总高度评价了他的表现，并对他说，他的建议银行已经决定采纳一部分。一个月后，这位年轻人就升任为部门经理。

    如今，这位年轻人已成为另一家大信托公司的总裁。曾经有很多保险推销员向他推销保险，他都无动于衷。那一天，他专门打电话给我，让我送来一张保单。有了这层关系我不会担心任何竞争对手。这以后，他为我陆续介绍了很多保单，我的事业也随之走向了坦途。

    多年以前，有两个年轻有为的朋友找到我，向我诉说心中的烦闷，他们说面对未来感到很压抑。他们当时的状态很低沉，我说了些鼓励的话后告诉他们，我在生意交往中常能听到竞争对手对他们评价，称赞他们是这个行业中的佼佼者。实际上，他们对自己的能力并没有太多的怀疑，只不过没有人在适当的时候给他们以鼓励。

    随后，我又想让他们想想5年前他们是怎么起步的。我问他们当年是怎么决定开始做生意的，这让他们想起当年的情景，渐渐地，他们的脸上也露出了笑容，心情也轻松了许多。于是，他们开始讲述当年奋斗的艰辛，他们说的有些事，我以前从没听他们说起过。他们越说越有精神，竞争对手夸奖的话让他们觉得精神振奋。我说：“在这一行业里没有谁能比你们做的更好。”

    在我起身离开时，他们的心情开朗了许多，有一个挎着我的胳膊，送我到电梯门口还依依不舍，就在我要走进电梯时，他对我说：“您能否每星期一来我们这里一次?”我说：“会的。”

    以后的几年间，我一有空闲就到他们那里谈心，给他们鼓励或一些力所能及的帮助。后来，他们终于在商海崭露头角，随着他们的成功，我的业绩也水涨船高，因为他们时常帮介绍客户购买我的保险。

    我看过很多历史人物的传记，这些伟大人物在精神上给了我很大的鼓励和帮助，但是，在我的人生道路上，支撑我精神支柱的，莫过于生意上的合作伙伴和朋友。每当我从朋友那里获得鼓励，有了成绩后，我就会告诉他们，而他们也很乐意知道采纳他们的建议后取得的效果。

    那天，在我又一次推销成功后，我和一位叫摩根的朋友聊天。他是一家纸张公司销售经理，我向他表示感谢说：“真是太感谢你了，不然我上次推销就不可能取得成功。”

    摩根先生并不相信我说的话：“别绕弯子了，有什么事情就直说吧，跟我还开什么玩笑。”</p>

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