市场销售中使用的原则分析（1）

    很多人都想在工作中找到一个快捷的工作方法，也许你会说，那些方法可能对推销保险有用，其他行业未必就能适用。其实，无论你推销的是什么的，道理都是一样的。

    第一步预约

    要让对方感觉到你对这次会面充满希望，让他感到这次约会的重要性。就像我那次去纽约一样，如果不事先准备好，我根本就不可能抓住这次机会。

    第二步充分准备

    在约好见面时间以后要精心准备面谈的内容。当朋友在电话中告诉我，他为我安排好了与博思先生的约会之后，我的大脑出现了瞬间的空白，坐在那里不知道该做些什么，在那30分钟的等待里，我就这么呆呆地坐着。我对自己说：“也许是太累了，睡一觉明天在火车上再想吧，但同时，我又觉明天大脑或许依然是一片空白，所以必须现在做好准备，否则对成功没有丝毫的把握。”

    如果你要参加一个有普通人也有高层人士的演讲会，在你演讲结束后，你会得到他们每人付的100美元，那么，你肯定会做好计划，精心准备，把它当作一件重要的事情。所以，面对三四百人和面对一个人没什么不同，总之，你在和客户见面的时候要重视他。就像我去见博思先生一样，如果毫无准备，当然就没有成功的可能。当自己冷静下来后思路也就清晰了，我仔细看了看有关博思先生资料，于是，我站在他的立场上设计了一系列问题。我的保险成功售出，表明我的思考是完全正确的。所以，作好准备，精心计划才是推销成功的先决条件。

    第三步客户最需要的是什么

    或许是博思先生最感兴趣的东西。

    或许是最有价值的问题。

    要想明白这个问题，首先要知道我是如何战胜其他十家公司的。

    “我想我的那些做保险的朋友如果知道我的决定不是选择他们中的任何一个，他们一定会很吃惊，因为他们找我已经有很多天了，都试图拉我入保，并且告诉我他们的价格是最合理的。今天我如果没有去体检，这表明我很不明智。我很欣赏你的智慧，你的确很聪明。”这是那次与博思先生共进晚餐时，他说的一番话。

    你和客户见面后怎样谈是不可忽视的。我之所以能做到这一点，我想很大程度上是因为我知道他需要什么。

    这次推销也让我学到了很多东西：不要设计太多的问题，以免掩盖了最重要的部分。应该直奔主题，开门见山。

    第四步寻找要点

    如果在你与客户联络或者面谈的时候，对方的思维意识、逻辑顺序非常清晰，而且能抓住谈话重点简明扼要有不脱离主题，这样的人一定要引起重视，因为他和常人不同。

    1．熟记重点。

    2．逻辑清晰。

    3．简洁明了且紧扣主题

    那次，我与博思先生会谈之前就记下了几个要点，在去的路上我又反复的琢磨，直到准确地掌握了要说些什么和怎么说。谈话中我没有翻阅我记的东西，但是我想，如果我一时没有想起来，我会很坦然地拿出来瞧瞧。

    第五步用提问达到目标

    与博思先生的会面我们完全是在提问和回答中完成的，我精心准备的问题有14个，可实际上，在15分钟的会谈中我只用了11个问题就把事情解决了。提问就像打棒球，要一击而中，这个方法销售的成功与否至关重要，在下一章我会谈到这些。

    第六步寻找突破点

    让客户感到涑然一惊，无论是电话联络或者会面，要很自然地唤起顾客对他们自身利益的关注，让他们突然察觉这也是他们应该关心的。但这样做你必须要有帮助他们得到能力，而不仅仅是随便说说。在与博思先生会谈时，我之所以敢让他把那些所谓的方案丢掉，是因为我能帮助他得到他所需要的。</p>

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