从失败到成功的销售经验: 我学到推销的秘诀(1)
我学到推销的秘诀(1)
我计划要去见费城一家规模很大的食品店经理约翰?斯科特先生。在一个温暖的秋日的上午,我来到了他的办公室。
“父亲没有时间,他很忙,你预约了吗?”斯科特先生的儿子哈里对我说。
我答道:“没有,他曾经向我们公司索要过一些材料,我今天就是来给他送这些材料的。”
哈里说:“对不起,房间里已经有三个人正在和我父亲谈事情,很遗憾你来的真不是时候……”
不一会儿,斯科特先生走了出来,看到我站在那里,斯科特先生说:“是你找我吗,年轻人?”
“您好,斯科特先生,我叫贝特格。您早些时候曾向我们公司询问过一些信息,这是您所需要的材料,”说着,我把放他材料的文件袋递了过去,“里面有您签名的名片。”
“我要的不是这种材料,年轻人,你们公司答应我的一些商业类的文件。”他面无表情地说。
“斯科特先生,虽然这些材料不是您所需要的,但我仍然很高兴有机会和您接近。您是否可以让您谈谈人寿保险?”我微笑着看着他的眼睛。
“对不起,我还有一些事情需要处理,办公室还有三个人在等着我,,你现在跟我谈人寿保险简直是浪费时间。况且我早在几年前我就已经停止买保险了,以前买的保险已经开始偿付。
我的孩子们已经长大,都能很好地照顾自己,现在和我一起生活的只有我妻子和一个女儿,我已经63岁了,如果有什么不测,她们的生活也不会比现在差。”他的语气有些不耐烦。
“斯科特先生,您的事业做这么大,而且又做得如此成功,您在工作之外一定会有一些其他兴趣,比如说对公益事业进行一些有益的资助。”
“当然,我现在就做了这样的事情。”
“但是您是否想过,在您过世之后,您所资助的这些事业是否能继续运转下去?”
斯科特先生静静地看着我,没有回答我的问题,我知道我的话起了作用,他在等我继续说。
“如果您能按照我们计划来做,那么我肯定,斯科特先生,无论你现在或者将来怎么样,您所有资助公益事业都会继续下去。也就是说,从现在起七年后,你将按月收到5000美元的支票,直到你过世。当然这些钱是属于你的,您可以随意支配,如果你需要那当然更好。”
斯科特先生看了看时间说:“我想问你几个问题,如果你能等我一会的话。”
二十分钟后,斯科特先生把我带到了他的办公室。
“能告诉我你的名字吗?”斯科特先生说。
“我叫贝特格。”我平静地回答。
“贝特格先生,我确实在为慈善事业做一点事情,而且每年都要花掉我很大一笔钱,但我觉得这样做我很开心,我还资助了三名尼加拉瓜传教士。对了,你刚才说到的如果买了保险真想你所说的那样,在我过世后,那三名传教士依然可以得到资助?而且,我还可以按月收到5000美元的支票,这是真的吗?如果是,那我想知道,所有这些这大概需要花多少钱?”当我把所需要的具体钱数告诉他后,他感到有些意外。
“这恐怕不行,因为我没有这么多的钱。”他真诚地拒绝道。
接下来我问了关于那三个传教士的事,斯科特先生很多我不曾听说的事。看得出,斯科特先生对这件事很感兴趣,也很乐意和我谈。我问他是否去看望过他们。他说他没有亲自去过,一直以来,都是他的儿子和小姨子在尼加拉瓜帮他照应着。他计划秋天去一趟……</p>
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