小故事妙营销 第十章（1）

    ?一张旧钞票

    1970年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于造船业来说，郑周永算是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足。

    他认为：“造船，和造发电厂一样，总是由不会到会、从不熟悉到熟悉的，没有什么了不起的！”

    不久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。

    但订货单可没有那么容易得到，因为当时外商们都不相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于他想出了一着儿。

    他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。

    郑周永随即身揣这张旧钞票，四处游说，宣称朝鲜在四百多年前就已具备了造船的能力，而现在更是完全能够胜任建造现代化大油轮的能力。经他这么一游说，外商果然信以为真，很快就发出了两张各为26万吨级油轮的订单。

    订单到手后，郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。两年过后，两艘油轮建造完毕了，而蔚山造船厂也正式建成。

    营销启示

    如何说服别人是营销者的一个大难题，而恰当的比喻、生动的举例是最能说服人的。让别人相信的最有力武器莫过于提出能够证明自己有实力的证据，而聪明的营销人员总能找到自己需要的证据。

    ?聪明的老板

    有一个记者，因为在吃饭时，和一家著名点心店的服务生发生了一点争执，所以在一本休闲杂志上写文章，批评这家点心店的食品难以下咽，而这些都是恶意中伤，并非事实真相。

    点心店的员工看到这篇报导后都很生气，纷纷要求老板起诉这个记者。没想到，老板非但没有为这件事烦恼，反而胸有成竹地发信给各大媒体，邀请他们来参观一场“挑战休闲杂志，传统面食制作”的比赛。

    点心店特别休市一天，暂不营业，但是门户大开，欢迎人们观赏表演。这一天，店里四处张灯结彩，喜气洋洋，热闹非凡。

    只见点心店老板一副古装打扮，身手灵活得就像是表演杂技，做出薄得几乎可以看透的包子皮；拉出细细长长，挂在手上一圈又一圈的面条；烙出一层又一层、松松软软的葱油饼，真是令人食欲大振。

    在场的记者都成了评委，逐一品尝之后，一个个伸出大拇指直夸好吃。

    这场大挑战饭店是赢定了，因为各个媒体都作了报道，点心店的生意更加红火。

    营销启示

    在媒体上遭受批评本来不是一件好事，可是这个老板却将计就计，利用这个机会为自己的饭店做了一个绝佳的广告。在营销中，要学会使用各种情况为自己创造有利的条件，同时学会利用各种方式为自己的产品做宣传。

    ?用数字说话

    美国肯德基炸鸡店在决定进入中国市场之前，曾先后派过两位执行董事到北京考察市场。

    第一位考察者下了飞机，来到北京街头，他看到川流不息的人群，就回去报告说中国市场大有潜力，但被总公司以不称职为由降职调动了工作。

    接着公司又派出了第二位考察者。

    这位先生用几天的时间在北京几个不同的街道上用秒表测出行人流量，然后又向500位不同年龄、不同职业的人征求他们对炸鸡味道、价格以及对炸鸡店堂设计等方面的意见。

    不仅如此，他还同时对北京的鸡源、油、面、盐、菜及鸡饲料进行了调查，并将样品、数据等带回美国逐一做了分析，经电脑汇总，打出报告表，从而得出肯德基打入北京市场有巨大竞争力的结论。

    果然，北京肯德基炸鸡店开张不到300天，赢利就高达250万元。原计划5年回收的成本，不到2年就收回了。

    营销启示

    这是一个成功的市场调查范例。一些定性的语言并不会有多大的说服力，并且也不能准确地表示出市场的导向。数字语言虽然没有什么感彩，但往往能反映一些本质的东西。我们在准备开拓一个市场时，也应当用具体的数字来支持自己的调查结论。

    ?卖给合适的人

    有一天，一个年轻人在大街上捡到一只老鼠。他把老鼠送给一家药铺，得到一枚钱。

    他用这枚小钱买了一点糖浆，又用一只水罐盛满一罐水，送给刚从树林里采花回来的花匠们。

    花匠们每人送给他一束鲜花。他卖掉这些鲜花，第二天又带着糖浆和水罐到花圃去。

    这天，花匠临走时，又送给他一些鲜花。

    用这样的办法，他不久便积聚了一些钱财。

    又有一天，御花园里满地都是狂风吹落的枯枝败叶，园丁不知道怎么清除它们。这个人得知后，便主动提出帮园丁免费清除，条件是将这些枯枝败叶送给他。园丁答应了。

    于是，这个人走到一群正在玩耍的儿童中间，将买来的糖果分给他们。儿童们帮他把所有的枯枝败叶捡拾一空，堆在御花园门口。

    这时，皇家陶工为了烧制皇家餐具，正在寻找柴火。他又把这堆枯枝卖给了陶工。

    营销启示

    成功的关键在于善于发现产品的价值。在最合适的时间，把最合适的产品卖给最合适的人，这个过程也就是寻找市场的过程。

    ?一家理发店

    一个大雨滂沱的日子，一个人到理发店理发。这时他的手机响了，老板让他立即将一份拟好的协议打印好，送到客户的公司。</p>

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