小故事妙营销 第九章（1）

    ?把梳子卖给和尚

    有一家效益相当不错的公司，准备扩大经营规模，高薪聘请营销人员。一时间，报名者云集。

    面对众多的应聘者，公司负责人说：“为选拔高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题，题目是把梳子卖给和尚，谁卖得多就录取谁。”

    大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要梳子有什么用处？这岂不是神经错乱，拿人开涮吗？不一会儿，应聘者纷纷拂袖而去，只剩下三个应聘者甲、乙和丙。

    负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”

    10天过后。

    负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，不但没有效果，还惨遭和尚的责骂。幸好在下山途中遇到一个小和尚边晒太阳边使劲挠头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

    负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的住持，对他讲：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议，于是卖出去10把木梳。

    负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，刻上‘积善梳’几个字，便可作为赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也都很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

    营销启示

    把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但不同的思维，不同的推销术，会有不同的结果。看似不可能完成的任务，以巧妙的角度切入，在别人认为不可能的地方开发出新的市场，这才是真正的营销高手。

    ?百万年薪的身价

    两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房子的人；一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这里的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。3年后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。

    后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招来八方客商，他们把堆积如山的鸭梨成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这里的鸭梨，汁甜肉脆，纯正无比。

    就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，他却开始种柳树。因为他发现，来这里的客商不愁挑不到好鸭梨，只愁买不到盛鸭梨的筐。5年后，他成为村里第一个在城里买房的人。

    再后来，一条铁路贯穿南北，这里的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始涉及果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，他却在地头砌了一堵三米高、百米长的墙。墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，都会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，他凭借这墙，第一个走出了小山村，因为他每年有十万元的额外收入。

    20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事。他被主人公罕见的商业头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。

    当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口与对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门只标价750元；当他标价750元时，对门就标价700元。一个月下来，他仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。

    山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。可是，当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对门的那个店也是他的。

    营销启示

    成功往往属于先想一步的人。在销售过程中，一定要目光长远，放长线钓大鱼，吸引客户的注意，形成相互信任倚赖的良好关系。这样，开动脑筋，长期合作，就会获得意料之中的成功。

    ?“猫房铺”的新发明

    1947年的冬天，在密执安州的卡索波里斯，爱德

    华?洛厄正帮他的父亲做木屑生意。

    这时，有一位邻居跑进来，想向他们要一些木屑，因为她的猫房里的沙冻住了，她想换一些木屑铺上去。当时，年轻的洛厄从一只旧箱子里拿出一袋风干了的黏土颗粒，建议对方试试。

    因为这种材料的吸附能力特别强，当年他父亲卖木屑的时候，就是采用这种材料清除油渍的。这样一来，那位邻居的燃眉之急就给解除了。

    几天以后，这位邻居又来了，她想再要一些这样的黏土颗粒。这时灵光闪动，洛厄突然意识到自己的机会来了。他马上又弄了一些黏土颗粒，分五磅一袋，总共装了十袋。他把自己的新产品命名为“猫房铺”，打算以每份65美分的价格卖出去。但是，大家都嘲笑他，因为一般铺猫房用的沙子比这便宜得多。

    但出人意料的是，洛厄的十袋黏土很快就卖完了。而且，这十个用户再次找上门来，指名要买“猫房铺”。这一下可轮到该洛厄发笑了，一笔生意，一种品牌，一种使命，就这样开始了。</p>

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