成为口才高手的说话策略（1）

    以退为进

    二战期间，有几名日本战俘和几名德国战俘一起被关在西伯利亚的某个地方。日本军官集中营的日本军官，每天都可配给15克的砂糖，但后来不知出于什么原因，这种供应竟停止了四五天，因此，日本的军官们都非常生气！

    “这不是对我们的漠视吗？我们就这么不值钱？喂！朋友们！我们一定要严重抗议。”

    于是，这群义愤填膺的日本军官一见到苏联财务官来了，他们就大声责问：

    “喂！你们为什么不再配给我们砂糖呢？”这话说得理直气壮，而且带有点咄咄逼人的味道。

    “很简单，因为仓库里已没砂糖可分配给你们了。”财务官爱理不理地说。

    “哼！你们这叫什么话？按照国际俘虏法的规定，我们有每天得到一定砂糖的权利，你们这么做是违法的，你们这是虐待俘虏！”

    “哦！国际俘虏法?我也知道这一点，但砂糖不是国际俘虏法买来的啊，上级没配下来，我们怎么配给你们？”说完，他注意到房间里挂着一幅画，“这是什么呢？”

    “这是我们神圣日本的象征！”

    “象征？”财务官摇摇头，“你们日本很神圣？”

    这似乎把这群日本军官激怒了，他们大声叫着：“天地、正气……”

    财务官扬长而去，他来到了德官的集中营，一抬头就见到了房间的正面悬挂着斯大林的画像。他微笑着说道：“嗯！好！好！”

    这时，一些德国战废恭毕敬地泡了杯茶请他喝，并“画龙点睛”地说了句：“不成敬意，如果这茶里放入些砂糖就好了。”

    财务官喝了几口茶便走了。

    第二天，德国战俘营里便配给了砂糖，而日本战俘却没配到。

    中国人有很多古话，比如“大丈夫能屈能伸”、“站人屋檐下，不得不低头”等，说的就是德国俘虏的这种做法。

    日本人一味要强，用这种不聪明的方式，使对方感到恼怒，他们当然得不到好处。而德国俘虏却懂得变通，他们看似软弱，但他们的软弱与讨好只是表象，根本不能代表他们的内心，看似退，实则为进；看似柔弱，实则刚强。所以，他们达到了目的。

    总结这一点，我们可以认为：交涉的时候，最重要的就是让对方对自己产生好感，而不是寻找一些理由来使他屈罚在一般的交谈中也是如此。

    有一次，比利搭出租车，因为司机正在收听棒球比赛的实况，所以比利和他也顺口聊些有关球队的问题。如：乙队如何，甲队又如何等等，当然在比利尚未明了他心中真正的想法之前，例如他较欣赏哪一队，他不随意答话，唯恐引起对方的不快而影响到自己乘车的安全。

    刚开始时比利只是适当附和对方，当确知对方想法与自己不相符时，就暂依其意，之后再慢慢地说服他，使他赞同自己的意见。比利这么做更容易让对方接受，而且能避免彼此间的不快。不过这种方式也得看对方是否有明确的主见，或他的见解不如你理想时才适用。譬如，对方正发表“高见”时，你不妨频频点头以表同感，使对方感到你与他属“同一国”的，即使你提出或多或少的异议，他也不会在意，于是，你便可一步步将对方诱入自己的圈套，最后，对方已不知不觉地将自己的整个看法推翻了。

    若一开始便与对方唱反调，反而对自己不利。

    欲进还退不仅可以用在交际中，而且还可以用于辩论中。在唇枪舌剑的交锋之中，一味地强攻疾进是不可能获胜的，就像打出拳头之前要先收回拳头一样，有时为了出击有力，还须适当退却。只有始终牢记目标，洞察进退的利害，把握进退的时机和分寸，以退为进，才能控制主动，稳操胜券。</p>

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