谈话要把握对方的个性和心理（11）

    候选人式人物词汇丰富。要是辩论占下风，他会绞尽脑汁地翻出词儿反击，害得对方与其承认袒懂他的话，还不如赶快举手投降。

    说服候选人式人物要有耐心，并善于洗耳恭听。除了必须听完他喋喋不休的谈话之外，用个人经验去说服他必是成功的关键。也就是要设法让他把你纳入其个人经验的范围里，因此你若要说服他，你也必须这么做。

    ——长官式

    这类型人物认为，诚实地交换意见和信息、分析细节是交谈的主要目的。长官式人物能成为启迪人们思想的领袖，但人们会觉得他像潜在的独裁者。

    这种类型的人物感情强烈，常常盛气凌人；他认为没有必要什么时候都得诚实。如果认为你受得了，他会直截了当地说出来他的看法。否则，会用较缓和的方式指出你的错误。

    长官式人物既关心最终成果，也关心细节。因此，他不用别人帮助就能得到完美的结果。然而，这是一把双刃剑：因勿人会把他这种独立解决问题的能力，看成是他自命不凡的证据。

    在公开场合，长官式人物能言善辩，但在人际交往中却一筹莫展。作为雄辩的演说家，他能振作成千上万人的士气，哪怕移山填海都行，但在一对一时，却有可能是十足的“哑巴”。

    长官式人物在工作中往往处理不好与同事的关系。这类型人易与别人发生争执，自找麻烦，因为他的特点就是——只爱说不爱听。

    和长官式人物交流，最好采取贵族式交谈。在着手说服他之前，不妨先奉承他几句，让他知道你对他评价颇高。接着，再指出若是采纳你的意见更会提高他的威信。要让他有机会验证你的看法。这样，当他再来找你讨论计划时，他就会把你的主张看成自己的意见。

    ——议员式

    议员式人物也许是上述几类型人物中最聪明的一种。他们把交谈看作获取成功的策略，并有意识地控制环境。说话之前，他们总是眼观四面、耳听八方，研究说话对象，选择最有效的交谈方式。

    议员式人物像内省式人物一样善于倾听，但说起话来又像贵族式人物。人们觉得议员式人物和内省式人物一样亲切，不会有疏离感，因而总会向他吐露实情。因此一旦让议员式人物掌握足够的实情，他就会反攻。

    议员式人物是障眼法专家，从来不让别人知道他的真实想法，还用障眼法破坏他不赞成的计划而达到报复目的。

    议员式人物也有其独有的问题：让人捉摸不透。如果在不止一种场合观察，就会发现这是一批心绪反复无常的人。要控制议员式人物就要在多种场合观察他们，当心他们从内省式转向贵族式，因为这种卒说明他想利用情报优势打击对手。说服议员式人物是一种挑战，须时刻小心谨慎。

    当你精于此道后，你就能完全控制他，并让他用你最舒服的方式和你谈话。

    激起他人强烈的

    真正要对别人产生影响，最主要的还是得先弄清楚他需要什么，并帮他获得满足。举例来说，如果你想帮助你的孩子戒烟，切忌高压禁止，或是教他一堆无法消化的大道理，试着去告诉他抽烟将使他无法参加学校的棒球队，甚至使他输去百米竞赛，或许效果会来得更好。

    心理学家哈瑞?欧佛斯在他的著作《影响人类行为模式》中曾说：“人类的一切行为，皆来自某种特定的。不论是在商场、在家中、学校或是政坛上，只要能学会如何去激发对方潜藏的，定能拥抱整个世界，获得广大的支持，否则必将孤独无助。”

    如果你想叫某人去做某事，在你开口之前，最好先静心想想：“我该如何使他心甘情愿地去做呢?”提出这样一个问题之后，你保证不会再莽莽撞撞，完全按着自己的需要来要求别人，更不会招致对方的怨言与责备。

    纵观时下，有多少推销员忙碌了一整天，却始终没有一点业绩，为什么呢?因为他们满脑子想的只是他们自己的需要，而不想想人家并不需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果推销员能使人们了解他的服务是在帮助他们解决问题，在这种情况下，他们当然会掏钱买你的东西。许多人当了一辈子推销员，却还不懂得站在顾客的立场来想事情。

    如果读完本书之后，你只学到这一点，能够开始尝试去站在别人的立场、替别人设想，那也是值得的了，绝对让你一生受用无穷。

    威廉?温特曾经说过：“自我表现，才是人类心底最强烈的一种需求。”同样的，何以不能将这些心理常识，试用在实际生活里，甚至是商场上呢?

    当我们想出了某种自认很不错的点子，我们何不试着让别人认为那是他们自己想出来的，是他们自己去推敲揣摩得到的。与其你孤立自傲，不如放下身段，这样一来，他们才会视之为自己的东西，进而乐意猾地去实践它，将它付诸行动。

    只要能激起他人强烈的潜在，你自会拥有一切，并获得充分的支持；否则你永远都将孤独无助。</p>

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