第２章 策化力——访问计划与推销准备（1）

    策划会激发“自我鞭策”的行动力。策划的重要性不亚于行动，但策划总是先于行动。

    有位世界级的推销高手，在谈到他销售工作中最需要全力以赴去做好的事情时说道：“见大量的准顾客，并做好最周全的准备和计划。”

    接着，他提醒所有销售人员一定要牢牢记住这些箴言：

    你无法得到报酬，除非你完成交易；

    你无法完成交易，除非你签下合约；

    你无法签下合约，除非你面对顾客；

    你无法面对顾客，除非你前去拜访。

    销售成功没有什么秘诀，如果有，那就是你一定要走进市场，走进顾客家里、办公室，并和他谈一谈。这就是推销入门的第一步。

    业务人员最基本的工作，就是持续拜访大量的潜在顾客。目的在于筛选出最合适的准顾客，通过会谈沟通，完成交易。因此，有效的拜访顾客，是业务人员迈向成功的第一步，业务人员若能在一个严密、周详的策划下进行推销，就能为自己打下奠定屡战屡胜的稳固基石。

    策划会激发“自我鞭策”的行动力。策划的重要性不亚于行动，但策划总是先于行动。

    本章将教导你如何在访问顾客之前做好周全的准备。

    ◎多投资时间在开发、访问顾客上

    销售是一场“数字游戏”。你拜访的顾客越多，获得拜访的机会就越多，完成的交易也就越多。

    拜访大量的顾客，可以说是业务人员最基本的工作，这也是决定一个销售人员的收入是五位数、六位数，还是七位数的关键之一。所以，每一位销售人员都应该在每一个时刻，在每一个地方，想尽各种方法去争取比别人更有利的销售机会。当然，你必须对“商品知识”、“市场行情”、“竞争实况”，以及“顾客心理”具备一定程度的了解，才能顺利展开销售活动。

    你可知道，业绩倍增的秘诀是什么吗？

    所有的业务顶尖高手都是利用三个秘诀，创造了别人无法追赶的非凡业绩，这三个秘诀是：

    １． 开发和拜访最大量的准顾客。重点在于拜访量要大，自信心要足。

    ２． 让每一位顾客买得更多。重点在于超越顾客的期望，做最好的关联销售。

    ３． 让每一位顾客频频购买。重点在于做好售后服务，提高顾客的满意度和忠诚度。

    要想初尝登上销售巅峰的滋味，我建议你先做好第一件事，就是开发和拜访最大量的顾客。

    开发和拜访顾客数量的多寡，是评定业务人员优劣成败的第一个标准，所以，你要努力尝试开发比竞争对手更多的顾客，试着去开发别人所没有想到的市场，增加“拜访量”，你才能够在销售战场上赢得头筹。

    开发不够积极，“拜访量”就不多；同样地，访问投入时间不够多，也就很难获致高额非凡的业绩。

    一般来说，有太多的销售人员在开发和访问客户上做得不够积极，销售要成功的重点就是在开发、访问客户上投入时间，但一般销售人员投入的时间都不够多。

    被封为“世界上最伟大的保险业务员”的乔?甘道夫博士说：“开发、访问顾客的致胜之道在于投资时间。如果我每天工作１６小时，而你只工作８小时，那我的经验就会是你的两倍。所以，我虽然只卖了３６年保险，但我却有近１００年的经验。”

    ◎访问顾客前要做好周全的准备

    在进行访问销售（无论是当面或是电话访问）之前，一定要做好周全的准备。一旦走进准顾客的办公室、家中，或者接通顾客的电话之后，一切就全靠你自己了。因此，你是否已经做好周密详尽的准备，只有你自己最清楚。</p>

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