第１章 精神力——成功推销员的基本条件（8）

    ◎“５a＋４力”才能展示真正的实力

    我观察到所有的顶尖业务高手们除了具有“５a精神”之外，还拥有其他同行所没有的坚强厚实的“４力”，即推销过程中所需的４种能力，这是他们总是能在竞争中出奇致胜的秘密武器。

    所谓“４力”，是指情报力、行动力、吸引力以及说服力。对整个推销过程而言，业务人员既要具备与顾客面谈的能力——说服力、吸引力、行动力，又要有搜集各种信息的能力——情报力。

    一、情报力

    凡事要取得成功，关键在于：知己知彼。知己知彼，需要准确的情报（或称信息），所以，要成为顶尖的业务高手，一定要持续充实自己的“情报力”才行。

    什么是“情报力”呢？

    情报力，具体是指搜集推销过程所需的各种信息的能力。

    对于业务人员来说，“闭门造车”只有死路一条。推销致胜之道，首先是要搜集资料，充分地了解自己、了解顾客、了解敌人（同行。

    了解自己，即对公司产品的特性、公司的策略、方针，自我的个性、优缺点，都必须完全了解。

    为了建立在顾客面前的权威性，业务人员必须熟悉商品本身的制造方式、功能以及使用方法，为了配合公司的营运方针，业务人员必须对整体的销售策略、战术都要掌握才行。

    业务人员必须自我了解，“最大的敌人，就是自己！”寻找自我个性上的弱点，并加以强化、修正。这些了解的过程，都必须依赖强而有力的资料收集，只有运用业务人员敏锐的洞察力，才能经济又快速地获取所需资料。

    此外，业务人员要想了解顾客、了解敌人（同行），还必须具备强劲、精确的情报力，才能洞察先机、勇夺战果。

    二、行动力

    行动力，是指对展开销售行动的计划、执行、控制。

    “行动计划”、“时间控制”、“路线安排”以及“销售工具的制作”，都属于这个范畴。有了良好的行动力，业务人员才能按照预定的工作步骤，有次序地展开行动。

    “控制”对行动力而言，是极为重要的。业务人员在拜访顾客时，时常忽略时间观念，如此一来，会造成客户的不便，使客户感觉这个业务人员精神散漫，缺乏严谨的自我控制与组织头脑。因此，业务人员必须时时刻刻加强“控制”能力，以给顾客留下良好的印象。

    三、吸引力

    “吸引力”，最简单的解释，就是你身上具备了某种魅力或影响力，这种魅力、影响力可以很快地让顾客喜欢上你。

    纵然，你才智过人，拥有如同００７般的收集资料的本事，但是，顾客讨厌你，对你永远是一副敬而远之的拒绝态度，那么，只能说明你身上缺乏吸引力。

    对顾客极具吸引力，并不是说一定需要具备刘德华的帅气或凤凰女朱丽娅?罗伯兹的美貌。被推崇为日本“推销之神”的袁一平，只有１４２厘米的身高，却创造了日本保险业的推销奇迹。

    美国总统林肯曾说：“一个人年过四十，就要为自己的面孔负责。”

    日本一位有名的教育学家也认为：“精于一艺或完成大事业的人，都会自然显现出常人所没有的气质和风范。”

    其实，这两位名人所强调的，也就是我们中国人常说的“相随心变”。

    拥有吸引人的面貌、身材，是父母给予的，但吸引人的气质、谈吐，却是业务人员本身自我的苦练、进修得来的。而最具说服力的业务人员，都具备学者的优雅风范和口若悬河、滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折与失败的实战经验。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。