第五章 创新是企业的存在方式（2）

    一天，丈夫坐在小店里漠然地看着来来往往的行人。忽悠，一群穿着鲜艳的旅游者在他身边经过。一直苦苦思索出路的他灵感飞来，不禁兴奋地叫了起来。丈夫的叫声把老婆吓了一跳，以为他急疯了，正要上前安慰，只听他念念有词地说：“导游图，印导游图。”“改行？”妻子惊讶地问。“不不，手帕上可以印花、印鸟、印人什么的，为什么不能印上导游图呢？一物二用，一定会受游客们的青睐！”老伴听了，恍然大悟，连连称是。

    这个思路果然灵验，手帕的销路大开。他们的夫妻店绝处逢生，财运亨通起来，小店走出了关门的困境。

    从管理学上讲，小店店主敏锐地找到了自己的目标群体——旅游者。到一个陌生的城市，旅游者必不可少的一件东西就是旅游地的地图。在手帕上印上地图，卖给旅游者，起到了一物二用的价值，而这正是服务增值的一种典型体现。

    这个故事体现出来的创新思维在用友的发展中也有很典型的体现。

    用友的业务模式经历了从开始的销售产品套件方式到现在的销售解决方案方式的转变。在这个转变过程中，对“客户经营”的概念的理解正是用友创新的最好诠释。

    在早年间，买了软件，后续的软件升级和维护服务是免费的，而且是行业惯例。但是，随着软件业竞争的加剧，软件本身的价格不断下降；与此同时，随着软件应用功能的增加，升级和维护服务的费用也迅速增加。在这样的情况下，靠单纯卖软件已经无利可图，很多软件公司日渐窘迫，亟待寻找新的出路。当时的用友也为这种商业模式所困。

    就在软件业的各个公司苦苦支撑的时候，用友提出了一个方案，就是开始对软件的后续服务开始收费。这在当时引起了很大的争论。

    用友打破常规，采取逐步收费的模式，在一开始被一些人看作是“空想”。即便在用友内部，也有很多不同的声音，包括王文京自己也表示出一些担忧。

    尽管如此，王文京还是力主推行收费服务的模式。1998年之前，用户购买软件时，用友承诺第一年免费，第二年开始有偿服务。

    “免费的蛋糕”突然变成了付费的项目，刚开始收费的时候，不少老用户都认为软件价格应该包含服务费用，并不情愿缴纳服务费。

    面对这种情形怎么办呢？用友响亮的喊出“服务收费是为了保证用户能够得到长期稳定的服务”，一方面是大张旗鼓的宣传，一方面是提高服务标准和产品质量。就这样，不为大多数人看好的收费模式的变革最终成为了现实。其背后是王文京对客户价值经营的重新定义和探索。

    创新的第一步在于果断、大胆，要敢于做第一个“吃螃蟹”的人，王文京做到了。

    有媒体评价，“抓住领域内每一次创新浪潮提供的机会，才是用友不会被时代抛弃的最好保证，才是王文京站在业界龙头的有利武器。”

    对企业来说，持续创新是行之有效的竞争之道，但究竟应该怎样才能做到持续创新？

    王文京认为，首先是意识的问题，在思想上要有持续创新的意识；其次是在机制上保证持续创新的心态；第三是在公司的具体计划中，对创新有具体的计划投入和安排来进行支撑。

    用友到底是怎么做的呢？“我们的机制是将业务策略与计划的制订、产品研发以及产品的营销推广放在一个团队中，业务策略与推进都与产品发布紧密结合，并以业务线为绩效考核的主体，从内部机制上促使研发部门必须贴近客户需求，研发出满足客户需求的产品。”</p>

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