盯史玉柱创业18招（17）

    1997年7月，巨人集团搬到上海了，此前他们一直是属于流浪生活；但是1999年1月至1999年6月相对稳定，集团在南京租了一处办公地点。此前就是四处打游击，拎个包到处跑。史玉柱觉得，失败并不可怕，只要输得坦然，输得明白，就可以成为自己的资本和财富。巨人倒下，史玉柱觉得是必然的，是客观规律。巨人为什么倒?表面上看是巨人大厦，实际上是因为史玉柱本人和他的团队不成熟，他的这个团队很幼稚。即使巨人大厦盖起来了，还要倒，再倒的话，可能摔的跤会更重，所以晚倒不如早倒。

    9.贴心服务：读懂消费者的心

    从巨人汉卡到脑白金，再从脑白金到网络游戏《征途》，很多人认为，史玉柱第一次创业之所以能够成功，失败后又能东山再起，主要是因为他对暴利行业的追逐，史玉柱自己也说“只喜欢追逐高利润行业”，但如果你仔细研究就会发现，史玉柱成功的秘诀不在于他做的行业和项目，而在于他对消费者需求的了解。也就是说，抓住暴利行业的商机只是表象，背后隐藏的逻辑是史玉柱对消费者的需求看得比谁都清尝透彻。

    史玉柱一般只抓市场调研，其他管得不多，他觉得这个细节非常重要。在公司只管一件事——市场调研。一种产品能否被社会接纳，能否给公司带来丰厚的收益，与好的策划方案分不开，而要想搞出好的策划方案就必须花费大量的时间深入市场做调研，要把市场调研放在公司所有的关键环节的首位来抓，其中消费者是重中之重，也是最难了解的。

    市场调研的目的是为了给公司带来最大的收益，遥证真实性，不能敷衍，不能马虎，不能在办公室里或者是研究所里，靠台告和以往的经验得出结论，管理者要亲自深入到市场中做调研。如果只是随便到几个地方转转、听听、看看，甚至当成旅游。那么，这样的调研就没有意义，反而影响了事物的发展，让决策者失去判断。同样，对调查的结果也要认真分析、比对、考证，来不得半点马虎，否则一样也达不到好的效果。

    史玉柱培养的队伍必须下市场，他要求他们每个月至少跟100个消费者进行深度交谈；必须本人拿着产品上街推销，推销不出去就罚钱，卖掉了就作为奖金。这就逼着他们在推销的过程中去完善他们的销售说法。一旦他们的销售说法见一个消费者就成功一个，就把他们的话总结下来，变成广告。他的策划从来都是到市场里面去，从消费者那里学来的。

    史玉柱能够用脑白金、黄金搭档，在保健品这一片红海深处创造一片蓝海，与详细的、具体的市场调研是分不开的。他的成功没有偶然因素，是他带领团队充分关注目标消费者，做了辛苦调研而创造出来的。2003年，史玉柱驾驶着自己的奔驰500一边游山玩水，一边做市场调研。

    江阴是江苏省的一个县级市，地处江苏南部，在史玉柱之前，几乎没有人把这个地方作为商业实验田。但是，史玉柱在南京花了几个月的时间再一次重温了“太平天国”之后，他发现，江阴真是一块宝地——购买力强，离上海、南京都很近。

    但是，生意该怎么做呢？在脑白金走向江阴这块市场之前，史玉柱并没有像常人想象的那样，先动用他擅长的广告营销，而是对这个市场进行了一番调查。</p>

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