一、反败为胜，起死回生：史玉柱创业历程（2）

    创业之初的这台电脑和广告费用加起来要17550元人民币，这对于当时的史玉柱来说，无疑是一个足以让他倾家荡产的数字。两项大胆的决策，把史玉柱的电脑服务部逼上了“绝路”：15天内，倘若挣不到钱，就是砸锅卖铁也还不起这个巨额债务!

    广告终于打出来了，这一天是1989年8月2日。第一天，没有消息；第二天，没有消息……第10天，仍然没有消息；第12天，还是分文未进。怎么办？付款期限只有15天，难道真的陷入绝境？史玉柱急得像热锅上的蚂蚁。第13天，第一张订单终于来了，这一天收到了仁汇款，总共是15820元。燃眉之急终于解决了，史玉柱和他的伙伴们在收到汇款单的那一刻，激动得拥抱成一团。这第一笔生意，不仅挽救了史玉柱的小企业，而且再次点燃了他创业的。

    两个月之后，史玉柱赚了10万元。相比当初的创业资金，这样的收获应该不算小吧？但是史玉柱还有更大的动作，尝到广告甜头的他竟然将10万元全部投入了广告！

    如果当初15天的期限到了，史玉柱仍然没有收到订单怎么办？或者他收到的款项不足以支付欠债又该怎么办？幸运的是，这些问题并没有出现。如果第一次打广告是背水一战，是迫不得已地赌一把，那么这次史玉柱是要主动下注了。他将10万元全部投入广告，4个月之后，他赚到了100万，成了名副其实的百万富翁。

    100万是终点吗？是不是该庆幸，该享受一下成功的喜悦？不，它仍然只是一个起点。

    1989年10月，史玉柱将100万元再次全部投入到《计算机世界》，在1989年的最后一个季度，将m?6401的广告做得铺天盖地。当时中国的工厂行业还处在起步阶段，互联网时代还没有到来，媒介也没有近十年那么发达，因此在《计算机世界》上打广告的效果出奇的好，m?6401月销售额乘势攀升到了500万元。1990年前3个月，史玉柱已经挣到了3000万元。

    至此，史玉柱的汉卡业务开始步入正轨，然而竞争对手也壮大起来了。1990年wps借助方正的品牌和渠道推向市场，从软件水平、功能到文字编辑的界面、方便程度，wps都比m?6401要高出一筹。有了这样强劲的对手，m?6401的啥换代就迫在眉睫，史玉柱带着一个助手到深圳大学，半年后研发出了m?6402，开始借用巨人汉卡的名称，虽然缩小了与wps之间的差距，但是仍然赶不上wps的销售额。直到1991年8月，在排版效果、速度和图文混排等方面有很大突破的m?6403型汉卡推出。

    在m?6403的推出上，史玉柱首创了现场订货的销售模式，充分显露了他的营销天分。这种营销策略也是后来巨人集团从it行业到保健品行业成功跨越的最重要的因素。他向全国各地的电脑销售商发出邀请，只要订购10块巨人汉卡，就可以免费来珠海参加巨人公司的销售订货会。经销商包机过来，现场订货，一边交钱、一边发货。一场订货会，史玉柱就当场拿下3500万元现金支票。就这样，史玉柱以不到100万元的代价，组织起当时在全国称得上是最大的连锁销售网络。

    营销通道的迅速打开，使得1991年的巨人汉卡销售量跃居全国同类产品之首。而同一时期，巨人又开发出了中文手写电脑、中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人财务软饥巨人防病毒软件等产品，公司资本超过1个亿。</p>

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