第五章 有关系，业绩就没关系（6）

    对客户说声“谢谢”，其实就是要求销售人员要有一颗感恩的心，感谢每一个关照你的人，这样你就能够赢得朋友兼客户，从而使你们的合作更加愉快和顺利。

    7、换位思考比争辩更有效

    我们与客户之间所产生的问题往往都是由于太过执拗于自己的想法，而没有考虑到对方的感受和利益。而换位思考对于解决我们与客户之间的问题，非常有利。它能够更加科学、迅速、有效地找出问题的所在，并将其解决掉。

    戴尔?卡耐基每个季度都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂20个晚上，来讲授社交训练课程。但是有一个季度，他刚开始授课，旅馆经理就提出要他付比原来多3倍的租金。而这个时候，入场券已经发出去了，开课的事宜都已办妥。

    卡耐基在两天以后去找经理，他首先对经理提高租金的做法表示理解，然后帮他分析了这样做的利弊，他说：“有利的一面：大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金。租给我，显然你吃大亏了；不利的一面：首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶跑了，由于我付不起你所要的租金，就得另找地方。”

    “还有一件对你不利的事实：这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这其实是起了不花钱的活广告作用。请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基告辞了。最后经理让步了。

    在卡耐基与旅馆经理谈判的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他只是站在对方的角度想问题。可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门和经理大吵大闹，那该又是怎样的局面呢？你会知道争吵的必然结果：即使他能够在道理上压倒对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错。

    设身处地地替别人想想，了解别人的态度和观点比一味地为自己的观点和主张作争辩要高明得多，不管是在谈生意还是在说服别人的时候都是如此。同样道理，我们在和客户打交道的时候也要站在客户的角度上看问题。

    人们总是以为自己的方式是最好的，排斥其他途径与方法。这种情况表现在和客户的交往中就会使双方的交流停滞，产生摩擦，甚至导致矛盾。这就要求我们换位思考，站在客户的角度看问题，理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务，赢得他们的心。

    有的时候，我们太过于自信，不能够跳出自己那个狭小的思维圈子。在和客户打交道的时候，这对我们尤其有害。因为争辩永远不能解决问题，而站在对方的立场上，替对方想一想，问题也就迎刃而解了。

    ８、像朋友一样去关心客户

    人都是感情动物，客户也是。如果我们能与客户从业务关系上升到朋友关系，那么双方就能像朋友一样相互照应，我们完成销售也会事半功倍。

    要想让客户成为朋友，就要像朋友那样去关心他。只有你把客户做成了朋友，你成功的机会才会越来越多，路才会越走越宽。

    朱莉叶想买一辆黑白相间的轿车，这个想法已经很久了。今天她终于有足够的钱来买了。她走进了一家汽车销售公司，但那位推销员表现得心不在焉，似乎根本没把她当回事，她觉得很不舒服，转身就走了。

    当她刚迈进第二家汽车店时，立刻就被这位推销员那充满真诚的笑容打动了。推销员十分热情，向她仔细介绍各种型号汽车的性能和价格，使她感到十分满意。在和这位推销员的交谈中，她无意当中提到今天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿。几分钟之后，他带来一束鲜花，对她说：“虽然我们才认识，但是我想以朋友的身份祝你生日快乐！”

    这一举动让朱莉叶十分感动，最后她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了要买一辆黑白相间的车的想法。

    这位推销员的高明之处就在于，他在做生意的时候，能用情感作为基础，为单纯的买卖富与了极大的人情味，使顾客产生了深深的信任感。

    常听一些老业务员这样说：处业务在很大程度上说就是处交情。所以，在与客户谈合作的时候，要有意识地放进去浓郁的情感，与客户建立友好的关系，让他对你产生朋友式的信任感。有了人情在，就不怕业务谈不成，生意做不大。

    美霞毕业后留在北京一家银行工作，几年后，她升任为该银行一家分理处的总经理。从2007年上半年开始，分理处的业务量明显下降。作为总经理，为了改善这一局面，她提出了“要做工作先学会做人”，拿出像对待朋友的真诚来与客户广交朋友。

    7月份，一位外地建筑公司的老板有少量业务在分理处，通过柜面的交流，美霞与他交上了朋友。这位老板是江西人，刚来北京不久，人生地不熟的，美霞除了在业务工作上为他提供帮助外，还主动帮助他做了一些份外的力所能及的事情。在他生日的时候，又送去蛋糕与鲜花，让他感到了朋友间的真诚与温馨。

    一天早上，美霞见该老板匆匆忙忙地来到分理处，脸色也不太好，便主动询问是不是发生了什么事。老板说，他爱人生病了，来取点钱去医院。美霞马上帮他提取了现金，并说：“我正好有朋友在医院工作，我陪你爱人去看病，有什么问题方便些。”

    人心都是肉长的，该老板从此把美霞当成了无话不谈的好朋友，把几百万的业务都放到了分理处。不仅这样，他还介绍生意上的朋友把业务放到这里来。美霞通过与这些私人老板交朋友，拓展并稳定了一大群大客户。当然，这些客户也都是他的朋友。分理处在美霞的带领下，业务自然是蒸蒸日上，形成了良性发展的好态势。

    真诚的关心是赢得人心的最有效法宝。你想要别人如何对待你，你就先以同样的方式对待别人。要想客户像朋友一样支持你，那就学着像朋友一样去关心客户吧。</p>

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