没有人为了表芯的结构细微、精密而购买手表，戴表只是想知道时间。人们并不在乎手表内部是怎样的构造，只关心准确的时间，只在意它“在运作”。

    我曾经看过一部影片：

    7月里的一个炽热的周末，一个推销员在按门铃。出来开门的是男主人。

    “你们家的草地真漂亮，只是我发现又到了割草的时候了。”推销员说，“今天天气真热，为什么不让我来为你们割草，好让你自己坐在树荫底下去享受一杯清凉可口的柠檬汁？”

    “好啊！”男主人愉快地说道。

    这生意便这么做成了，前后不过8秒钟，甚至连价钱都还没来得及提。这位推销割草机的推销员根本不用提醒对方购买，因为顾客早就决定要享受一下他所描绘的快乐景象了。

    事实上，假如你能针对顾客所获得的利益，恰到好处地去帮助顾客快乐地使用产品，你一定能够做成很多并不费劲的生意。

    有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，总共有两匹马出售，从各方面来看，这两匹小马都没有什么区别。第一个商人告诉农夫，他的小马售价为500美元，想要的话立即可以牵走。第二个商人则为他的小马索价750美元。但第二个商人告诉农夫，在农夫做任何决定之前，他要农夫的女儿先试骑一个月，他除了将小马带到农夫家以外，还自备小马一个月吃草所需要的费用，并且派出他自己的驯马师，每周一次，到农夫家去教[]

    让顾客习惯拥有

    产品，进而产生购买

    的。

    小女儿如何喂养及照顾小马。最后他说，在第30天结束时，或是将小马取回，并且将马房打扫干净，或是农夫付750美元，将小马留下，最后的结果是，农夫的女儿已经舍不得那匹小马。

    没有人为了表芯的结构细微、精密而购买手表，戴表只是想知道时间。人们并不在乎手表内部是怎样的构造，只关心准确的时间，只在意它“在运作”。

    让客户逐渐习惯拥有产品，一旦他们习惯，那么成交仅仅是一个手续的问题。优秀的汽车推销员，总是常常设法让顾客行动起来——请他们试车，当顾客手握方向盘时，他们会觉得自己已经是这辆车的主人了，而这正是推销员希望顾客产生的感觉。你要让他们逐渐习惯拥有产品，一旦他们习惯，那么成交仅仅是一个手续的问题。

    美国一个推销员向安利直销公司的老板温安洛推销直升机，温安洛认为现在没有必要花这笔钱，推销员对他说：“正好公司里的这架飞机闲着，而安利最近又有很多经销商大会，你可以开着这架飞机去参加经销商大会。”一周后，温安洛没有购买，两周后他还没有打电话给推销员，一个月后，推销员来取机，温安洛吃惊地对他说：“什么，你来取飞机？我每次都用它来参加经销商大会。”他已经习惯了直升机带给他的便利，温安洛非常自然地买下了这架飞机。

    同样精明的服装推销员要是看到一位顾客很欣赏一套西服时，他会把它取下来，对顾客说：“那边有试衣间，你不妨穿上看看。”当顾客出来的时候，他会指着镜子说：“先生，你来照照，瞧，这西服的颜色多棒！你穿这件衣服很得体！”

    假如你是一位地毯销售商，你可以向顾客描述卧室铺上地毯后的温馨、浪漫、华贵和气派……当你用情景勾起对方的购买欲时，成交也就为期不远了。

    假如你正向一位顾客推销一把锤子，你可以说：“举起锤子一挥就把钉子钉下去，于是你知道这把锤子买对了！”这样能使顾客“看见”锤子的使用情形。

    假如你向一位先生推销花瓶，你可以说：“当你的太太打开礼物盒见到花瓶后，她一定会后退几步微笑着说：‘亲爱的，这花瓶真美！’”[]

    引导顾客进入

    拥有产品的具体画

    面和产品带来的利

    益享受中。

    假如你向顾客推销吸尘器，你可以对顾客说：“请好好想一想，使用吸尘器，你可以从繁杂的家务劳动中解脱出来，这样，你就可以有更多的时间和精力关心你孩子的学习和生活，辅导他的作业，带他外出散步，和家人一同享受生活的乐趣。”

    假如你向一位顾客推销一台打字机，而你已经知道，这位顾客是专门为他的女儿买的，那么你就可以对顾客说：“我想，不用多久，你女儿一定能打出一手好文章来。”听了这话，顾客一定很高兴，因为他可能已经想像到他的女儿在一间宽敞明亮的书房里轻松自如地打字，在激烈的竞争中击败了很多对手，到一家500强的大公司做秘书。而在这些想像的场合里，他的女儿用的打字机一定不是别的，正是你眼前推销的这一台。当你引导顾客想像一幅美好的具体的蓝图时，成交的可能性就大大增加了。</p>

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